（一）　小至生活，大至職場，事事都需談判

為什麼要談判？又為什麼是談《孫子兵法》？很多人問過我這個問題，其實回歸最重要的問題，那就是談判已經成為現代職場人所必備的一個技能。

說到談判，你可能會想到討價還價，實則不然，它其實只是一種解決問題的方式。當我們碰到一些衝突和問題的時候，我們無法依靠自己的力量單獨解決，這個時候就必須跟對方協商，找到一個共同的解決方案，最後最好是大家都能夠獲利，這便叫「雙贏談判」。

所以不管你今天是談數字，擔任採購或是業務；你是談文字，比如身為法務，需要談合約且字斟句酌每一個字；或者你是名總務，需要商談許多活動，像是公司旅遊要去哪裡，該增加什麼環節炒熱氣氛；也或者你要談人，如主管與下屬雙方談論升遷等。

不管是談論數字、文字、事情或人，不管你所爭論的是一個決定、做事的方法或是要爭取資源，這些大大小小的事情，只要有人的參與，只要出現不同的意見，它可能都需要談判。這就是為什麼我們覺得談判是個歷久彌新，進入職場後永遠都需要的一門學問。其實不只是職場，就連生活日常也會用上，與房東的租賃契約、和孩子間的親子關係、又或者與陌生人，如車子的擦撞事故。無須上升到國家大事的層級，圍繞在我們身邊的任何事情都可能需要談判。

（二）　談判與溝通的區別

談判跟溝通有什麼不一樣？常常聽見很多人說，談判是否為其中一種溝通方式呢？其實不然，更精確地說，應該是「溝通是談判的基礎建設」，懂談判的人，他一定懂溝通，但只懂得溝通的人卻不能稱作「懂談判」。這就好比，會打籃球的人，一定會運球上籃，然而光是學會運球上籃，並不等於你會打籃球。

差別在哪裡？差別就在「布局」。談判時通常都需要布局，有時候採取迂迴前進的方式，例如，我的目標是要跟張三談判，可是在與張三談判之前，可能跟李四先談過並結盟，以此增加我的籌碼，之後與張三談判時會更有利於己方。而溝通就沒有這麼複雜，溝通是講話，當然也有不同的層次，如什麼時間講什麼話，這個很重要，但是跟談判相比，它只是談判的一個環節。綜合來說談判更需要整體戰略布局。因為是戰略布局，我才想到或許從《孫子兵法》可以給我們很多關於戰略的思考。

（三）　「西學為體、中學為用」的談判課

課堂上我常常與同學們說，談判課我基本上用的是「西學為體、中學為用」的方式。什麼是「西學為體」？許多人會質疑談判有沒有理論根據，當然是有的，只是我們通常都希望能快速進入實際應用的談判情節，因而不會花太多時間去講述很學術的理論。但是它的骨架是源自西方一套正統的談判理論。事實上我們可以發現許多中國傳統的東西缺乏一個完整的架構，可是西方的理論架構與中國文化傳統所學又不接地氣。

所以這正是為何我把課程設計為「西學為體、中學為用」，簡單來說它的骨架是西方的正統理論，而長出來的血肉是東方的傳統兵學。要用東方人的思維與戰略思考，去對應西方這些理論到底該如何使用？在東方與西方之學相碰的時候，又該如何對接呢？需要修正嗎？還是兩者是衝突而相互推翻的？這些都是在建構整個談判理論與課程時，我所深入思考的。

（四）　選擇《孫子兵法》的理由

為什麼選擇《孫子兵法》來談呢？其實中國古代的兵法非常多，我之所以選擇《孫子兵法》的主要原因是：《孫子兵法》層次比較高，進一步則有三個具體理由說明為什麼我選擇談《孫子兵法》。在這之前，我們可以先了解一些孫子的背景：孫子是春秋末期齊國人，成名在東吳，因為他幫助吳王闔閭練兵，所以後來過世時，他的墓等等的都在蘇州。但是他的成長、發跡，都源自齊國，也就是現在的山東。孫子身處春秋末期與齊國的背景相當重要，這點我們接下來就會看到。

我選擇《孫子兵法》有三個理由。第一個理由是：它不僅所處的管理層次高，也有著不同的管理方式，且提出的方法也相當務實。孫子的背景在春秋末期，而這個時代有什麼特殊意義呢？在春秋末期，有個重點必須要強調：在當時，春秋有所謂士農工商之階級分別，而打仗是貴族的事；到戰國時代，貴族集團崩解，才有很多平民參與戰爭。所以春秋時代的兵法所講的是貴族事務，在論及這些貴族事務時，有各種的優先於實際情況的身段方法必須實行。由此可見，《孫子》作為春秋末期的兵法，在管理層次比較高。

例如：以前常常說「宋襄公之仁」，或有人稱之為「婦人之仁」，這是什麼意思呢？當年宋襄公與楚軍交戰，敵人的部隊將要過河。此時宋襄公的軍師與幕僚就說：「在他過河過到一半的時候，我們攻擊他，這時候我們就會獲勝！』宋襄公卻說：「不行，我們要堂堂正正地打，我們要等他過河。」等到敵人過河之後，楚軍正在整隊，幕僚與宋襄公說：「那我們現在攻擊他！』宋襄公還是說：「不行，我們當然要等他整隊完之後再發動攻擊，我們絕不趁人之危。」結果，等到敵人整隊完之後，宋襄公與楚軍的戰鬥就輸掉了。

從現代的角度來看，宋襄公的做法實在是難以理解，因為打仗的目的就是要取勝，如果攻其不備能夠提高取勝的機會，那怎麼能夠等他整頓完了、全部過完河之後，再開始進攻？在之後才進攻，就很容易導致失敗。然而，宋襄公注重的不只是取勝，他也注重：「身段」。所以宋襄公他講的，基本上是：作一個貴族，打仗必須要有一定的章法。所以回過頭來看第一個理由，為什麼說《孫子兵法》的層次比較高？因為《孫子兵法》是為貴族所寫的，它注重不只是表面的事物，他注重的層次比較高，所以裡面有很多可以應用在管理上面的方法。

選擇《孫子兵法》的第二個理由是：春秋時代所用的兵器是青銅器。這有什麼重要性呢？因為青銅器比起鐵器還要軟，所以沒辦法很輕易地砍殺敵人！到戰國時代，武器改為鐵器，鐵器比起青銅器還要堅硬銳利。所以在春秋時代，打仗的差異不只是在於打仗是貴族的事而已，在戰場上，士兵所用的青銅器也是重點。因此《孫子》作為春秋時代的兵法，它跟戰國時代的兵法著重的概念完全不一樣。從這一點我們可以看到，戰國時代戰場上的傷亡比較多，因此戰國時代整個兵法思維都不太一樣。所以就可以循線明白春秋時代的《孫子兵法》，為什麼主張要這樣打仗，而不是那樣打仗——例如「不戰而屈人之兵」，就是一個與戰國時代不一樣的方法。因為孫子注重的層次比較高，所以很多時候，他的觀點就讓很多東西有不同的解讀或管理的方式，這就很有意思了！

選擇《孫子兵法》的第三個理由：《孫子兵法》是「兵家」之書。從孫子的背景來看，齊國當時的思維是「面海」、「重商」，所以《孫子兵法》的基調講的是「利」。如孫子說「合于利則動，不合于利則止」（〈火攻篇第十二〉），這點就可見一斑；他也講「能使敵人自至者，利之也」（〈虛實篇第六〉），白話來說，就是要能夠讓敵人自己過來，我就必須拿小利去引誘他。由此可以看出，兵家講「利」的重要性；但我們熟知的儒家卻不是這樣講的——儒家會說：「孔曰成仁，孟曰取義。」也就是說，儒家講仁義，兵家講利。然而，我在此並非把「利」當作「勢利」來看，我所說的「利」是「務實」。所以《孫子兵法》作為兵家之書，是用一個比較務實的角度，將視野、層次拉高，不將戰爭理解為純粹的殺人，而是考量我們要怎麼樣在戰爭之中留個餘地。這一點用管理的角度來看，很多地方都非常值得我們去學習。

（五）　如何解讀《孫子兵法》最為合適？

《孫子兵法》有很多不同的解釋、不同的講法，而很有趣的是：很多解釋跟我們談判上戰略可以互相呼應。當然，《孫子兵法》終究是古代的兵法，古代兵法要用在現代的談判上，有些東西就必須改以現代利益來進行詮釋，這是首要的第一步。這樣來看，每一個人、每一個《孫子兵法》讀者，也都可以有不同的方法來詮釋它。

舉例來說，只要有一點中國文化的陶冶，多多少少都會吟上、背上一兩句《孫子兵法》。雖然不見得整本都背得完，但總會信手捻來一兩句——比如說「不戰而屈人之兵」，以及「知彼知己，百戰不殆」（〈謀攻篇第三〉），對不對？

可是《孫子兵法》終究是古代的兵法，所以某些時候，「字音到底怎麼發」是個問題。像是它到底講的是「將（ㄐㄧㄤˋ）」還是「將（ㄐㄧㄤ）」？是將軍的「將」、還是將領的「將」？還是我將去哪裡的「將」？破音字的不同讀音可能會產生很多不同的解釋。所以，這也是為什麼歷朝歷代關於《孫子兵法》的解釋多到不可勝數，甚至到現在還有很多台灣、大陸的學者解釋都不同。

但是我跟各位談《孫子兵法》的時候，我談的是「運用」，而不是要訓詁考證。如果這個解釋可以給我們點啟發，那它就是不錯的解釋；如果另一個解釋也可以啟發我們，那麼這兩個解釋其實可以同時並存，因為它們都是在幫助整理我們的談判戰略。不同的解釋可以並存，我們不必講說誰對誰錯。所以如果今天讀完兵法，你認為：「老師，我是另外一種解讀。」這樣也很好！你如果是另外一種解讀的話，那你就告訴我：你是怎麼讀的？我們一起可以思考。

在兵法界有很多關於如何解讀的辯論，例如：我們常講「奇正」，那你說的是「奇（ㄑㄧˊ）正」還是「奇（ㄐㄧ）正」？如果你講的是「奇（ㄑㄧˊ）」的，那可能是出奇兵；如果你講「奇（ㄐㄧ）」，奇就是多的，多的一個，我多用一些兵要擺在什麼地方。由此來看，「奇正」在兵法界就有兩種解釋。有人傳統上用「奇（ㄑㄧˊ）」，但大陸有些學者說：「不對，應該唸「奇（ㄐㄧ）。」我會認為這沒有關係，都可以用！因為在這些解讀裡面，都有可以幫助我們思考的成分。

但是有一件事情需要特別留意：就算你讀了《孫子兵法》，你還是要曉得《孫子兵法》基本上還是為了要打仗取勝的，孫子寫的時候並不是為了談判。我常作個比喻：你是要拿它來打網球還是打桌球？你要拿它從打網球（tennis）變成打桌球（table tennis）時，當然有些思維、有些尺度（scale）、規模的東西必須要隨之改變。所以，有時候時代的不同也會讓結果也不一樣，我在這本書裡會告訴你說：有哪些地方我認為現在可以通用，而有哪些地方現在有可能不通，或是有什麼問題，這些我都會展示出來。

我不會告訴你說《孫子兵法》都對，因為如果《孫子兵法》都對，那我們就可以直接把所有我們看到的談判案例，全部都塞到《孫子兵法》框架裡面，然後以此證明《孫子兵法》的歷久不衰。《孫子兵法》絕對是中國人智慧的寶藏，但也不必如此，因為還有其他很有價值的兵法。只是一般來講，國內外特別鍾情於《孫子兵法》，因為《孫子兵法》簡單簡潔、提綱挈領，又有很多可以自由解釋的空間，而這點實在非常有趣！

《孫子兵法》的有趣之處，可以由我這個故事看出來：我現在寫下的是現在我讀《孫子兵法》的感悟，但這也不排除我以後可能有別的感悟。我採用的《孫子兵法》是《宋本十一家注》，我把它放在電腦旁邊，每次有空的時候，我就再讀一下、寫一點眉批。我現在看到二十年前讀《孫子兵法》的時候，我所寫的一些眉批，才驚訝發現：「喔！原來我以前我是這樣想的？」這就很有意思！現在的我發現：「欸，以前讀這段沒感覺，怎麼現在有感覺呢？這真的太有趣了，太有趣了！」於是又加上不同顏色的眉批，所以我說：「欸，這東西真的有意思！」這也是為什麼我要寫下這本《孫子兵法與談判謀略》。

今天我寫這本書，是要說明現在我讀《孫子兵法》的感悟，但也許十年後我會再寫另一套，因為我可能又有另外一種感悟。但現在，我要把現在的所思所想結合談判，跟大家作一些分享。希望接下來，我們可以一起進入到兵法和談判的世界。

在這本書中，會將《孫子兵法》打散於各章節中闡述，不是按照《孫子兵法》十三篇的順序，會根據該章討論的主題與核心的概念思維，並在《孫子兵法》中相互對照，而你將會發現無數可以呼應的句子，將整部兵法立體化，而不是平面的背誦與閱覽… 閱讀完整內容