它進攻三千億麻煩生意，客戶橫跨製藥、車廠、電廠

高科技製造業的工廠戒備森嚴，外來電子設備總得經過層層關卡。但，有一款神秘的隨身碟，卻在竹科半導體大廠的無塵室裡隨處可見，且一支還要價新台幣近五萬元。

文●張庭瑜 影●駱裕隆

原來，乍看與一般隨身碟（USB）沒兩樣的它，是用來檢查工廠機台設備是否有病毒、哪裡有漏洞。做出這產品的，是工業物聯網資安新創TXOne（睿控網安）。

全球前十大半導體商，有五家都是它的客戶，且已有客戶將這支隨身碟做為檢查入廠設備的標準配備。目前睿控的企業客戶數超過一千三百家，領域橫跨製藥、車廠、運輸、油氣、電力、水力等。

TXOne這名字，多數人很陌生，但它的「爸媽」大有來頭：由台灣最大資安軟體公司趨勢科技、全球前三大工業網路設備製造商四零四科技合資成立。二○一九年成立至今才短短兩年多，年營收已破千萬美元，每年成長兩倍到三倍。

產業不同，需求也不同

工廠揪病毒，操作還要直覺簡單

「這是一個藍海市場！」睿控執行長劉榮太估計，到二六年，工業自動化控制系統（工控）的資安市場規模，將達一百二十億美元（約合新台幣三千三百億元）。他並以IT資安占IT總花費約四％推算，認為工控資安預算也將會占到工廠設備投資的四％，以每家大型製造商每年資本支出都是新台幣百億元起跳，商機相當驚人。

但要替高科技業、煉油廠、發電廠、運輸業做好資安防護，不像過去只要賣幾套軟體和設備、企業安裝完就結束。工控市場，看在傳統資安大廠眼裡，是一筆麻煩生意。

一來，每個產業、每間公司的需求都不同，很難透過砸資本、快速規模化。劉榮太舉例，若資安設備要安裝在船上，需要耐摔；放在火車上則要耐震、不會因跳電故障；若安裝在中東油田的煉油廠，則因對外網路通訊只能靠衛星，網速很慢，傳統需要透過網路更新大量病毒碼的方案，就不適用。

二來，要將資安產品導入到工廠，還得聽懂每個環節的利益關係人痛點、替他們解決。例如，資安人員關心的是防護效果，稽核人員關心能否通過稽核，而廠長關心的是會不會影響產線，產線網管人員則關心會不會影響網路連線，甚至是要規畫多大的空間擺放設備等。因此，睿控的解決方案，得客製化設計、盡力滿足所有需求才行。

第三，資安人員有限，如何將產品做得夠直覺簡單，讓工廠人員也會操作，融入日常營運流程，更是一大挑戰。

這也是為什麼，睿控第一個推出、也是迄今最熱賣的產品，就是外表看似隨身碟的檢測設備。

產品總監程文浩解釋，將掃毒軟體做成外插式，有幾個好處。一來，無須在機台內安裝軟體，影響機台運作；二來，工廠操作人員不須具備資安技能，只要將隨身碟插入機台，看燈號是紅、藍、綠，就能知道掃毒結果；還能自動產出報表、無毒證明、資產風險盤點，甚至能夠直接將病毒隔離到隨身碟中，方便資安人員集中管理。

相較下，過去要檢查設備是否有病毒，得先請資安人員在設備上安裝防毒軟體、掃描完、確認安全後，再將防毒軟體移除，耗時至少三小時。

「有次跟客戶介紹完產品後，他現場試用，立刻抓到兩次病毒，馬上就知道有效果，」程文浩說，但他也坦言，做成隨身碟樣式也限制了應用，因為有些製造業者為避免資料外洩、受外來病毒感染，會直接將插槽封死，無法使用該產品。

隨著台積電發布設備資安標準、美國政府擴大資安規範，二○二一年以來，該產品來自半導體業的需求，成長超過四倍。

目標明確、集中資源投入，讓睿控奪得先機。但，包含劉榮太，該公司有不少成員都來自趨勢科技，雖然已是資安界高手，一開始對工廠端可說是一竅不通。

為確實掌握客戶需求，劉榮太在公司成立初期，最重要的任務就是飛到各地做客戶訪談。「第一年，坐飛機飛了地球四圈多，從台灣到菲律賓、再到阿布達比、伊斯坦堡……。」

了解痛點後，下一步得有耐心，根據客戶需求持續調整。 程文浩舉例，有次他們拿著網路監控設備去見客戶的資安人員，但對方最在乎的是：「設備故障後，會不會導致斷網？」對一般企業來說，短暫斷網不是大問題，但工廠若斷網影響產線、導致生產率降低，資安人員會成箭靶，自然不敢導入。

為此，他們花了約四個月，重新設計該產品的電路，調整成設備就算故障，也不會影響工廠整體網路連線。

不能裝的都是假的、影響產線也不行

還曾花兩年時間打磨，都沒結果

「在這場域，最大的問題是（資安設備）能不能裝。不能裝的都是假的，會影響產線的都絕對不行，」劉榮太說，「要很務實，去修正成客戶需要的樣子。」

取捨是，初期得花更多時間打進單一客戶。最久一次，有客戶持續談了兩年都還沒結案。

這雖然是挑戰，也是競爭壁壘。一來，可透過和不同場域的客戶練兵，累積產業知識。例如，能運用AI辨識機台異常行為，就是因睿控專注在工控資安，客戶願與其合作分析機台語言，降低錯誤率。

二來，客戶規模夠大、具指標性，一旦打進去，每年將持續採購，也有利拓展該領域市場。

「每個客戶都很大、都很花時間，但好處是，進去之後就不太會被取代，因為幾乎已經融入它的營運裡，它要換掉你的成本也非常高。」劉榮太說。

資安同業指出，趨勢科技做過台積電等企業的防毒軟體、流量偵測生意，如今高科技機台前又都要裝設防火牆，讓關係企業睿控受惠。

睿控投資方集富亞洲資深董事李貞觀則觀察，製造業的自動化跟智慧化在這幾年呈跳躍式成長，但須被保護的產值也越高、應變時間更短。「TXOne是台灣產業精華的結合，結合國際領先的製造業和資安know-how，是少數成立就能打世界盃的公司。」

要想吃到新商機，技術和資源缺一不可，更重要的是，是否有足夠耐心，在這領域埋深土壤耕耘，等待收成。

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