You Must Be Present to Win: Networking for the Introvert Entrepreneur!
本章是本書篇幅最長的一章，這是有原因的。首先，這是至關重要的一種活動。其次，我問過內向的人，他們認為創業時最有挑戰性的是什麼事，大家一定都會提到經營人脈，而且通常緊接在業務活動之後。以下便是多年來人們和我分享的心聲：
「我不喜歡進到我根本不認識半個人、嘈雜又擁擠的空間裡。」
「閒談真的很難。我總是覺得我拚命想延續話題，但是對方卻左顧右盼，急著想逃離。」
「當我參加交誼活動時會感受到要推銷自己的壓力。不然的話，我又何必去？」
「經營人脈讓我疲憊不堪，尤其是那些毫無章法的隨興活動。」
「我善於和同業交流，他們都是和我從事相同類型業務的人。我不善於和潛在客戶或顧客聯絡感情。」
「多年下來，經營人脈對我來說愈來愈輕鬆，但我仍覺得這是必要之惡，而且不是我很享受的事。」
「我痛恨經營人脈！」
你是否聽見自己的經驗也在應和他們的話？我們在第二章裡重新建構恐懼，在本章，我們也要重新建構經營人脈這件事，讓你覺得更能自在地把這件事迎入你的業務發展活動當中。畢竟，無論是網路、服務或是產品導向，你的企業都要靠你踏出門外、敲門、看見與被看見。在我們深入細節之前，且先看看為何經營人脈對於內向企業家來說是這麼火熱的主題。
◎ 經營人脈是我們自己創造出來的地獄？
內向的人天生喜歡安靜、獨處，或是和一小群人作伴。在有空間讓我們思考、可進行有意義對話，而且能控制多少刺激會出現的環境下，我們會覺得最安適、最放鬆。對多數內向的人來說，經營人脈和我們慣處之地完全相反。交誼活動通常嘈雜、隨機而且彆扭……至少，這些場合都讓我們覺得緊張或不確定，不知道該如何在讓人不知所措的環境下安適自在。
阻礙內向企業家成為高效人脈經營者的最大障礙是什麼？答案是我們對於經營人脈這件事懷抱的說法與想法：經營人脈和推銷有關，經營人脈充滿了「我現在該做什麼？」的尷尬時刻，經營人脈要和很多人碰面，閒聊讓人很不安，還要面對帶著批判態度的陌生人。
當然，不見得所有經營人脈的活動都像內向的人認定的地獄，很多時候地獄是我們自己打造出來的，因為我們判定這必然很難熬、讓人壓力很大。我們可能會在腦子裡編造非事實的故事，認為內向的人如何如何，因此在需要閒聊的時候社交技巧笨拙、害羞、難以讓人留下深刻印象或是不管怎麼樣聊都聊不起來。交誼活動本身可能讓人很愉快，甚至（請容我這麼說）很有趣，但我們封閉自我，不接受這些可能性，因為我們事前已經先斷定經營人脈是要忍受的事，而非讓人享受的事。
要能順利地和人交誼往來，靠的是要創造出新的說法和想法，強化我們的能力，以順利從事這項對於業務發展來說非常重要的活動。經驗永遠是由我們自己賦予意義。本章要告訴你如何重新架構經營人脈這件事，從讓人疲憊、緊張不安的事，變成有益且能帶來活力的事。
◎ 出場就成功了八成
本節標題是伍迪．艾倫（Woody Allen）的名言，我第一次聽到這句話時，是從一般人的想法來思考。「出場」意謂去和人碰面、去參加派對、去聯誼午餐會，甚至在你覺得不喜歡時也得到場。很多時候，我覺得我的內向能量用力拉住我留在辦公室、躲在電腦後面，要我用打字取代談話。那時候，經營人脈是「應該要做」且「必須去做」的事。還有，就算我人到了，心思也放在另外一個地方（通常都在想我的快樂天堂：一個安靜的獨處之地！）。
剛創業的前幾個星期有很多獨處的美好時光，我要做我的網站、教材和提出策略。但是過不了多久我就發現，「現身」會是我的行銷策略基礎。光靠躲在電腦後面發送電子郵件，我絕不可能打造出成功的企業。但是我向來認為經營人脈既消耗精力也浪費時間，我必須採行不同的策略來和人們搭上線，不用咬緊牙根，效果也能超越實際現身。如果我要壯大企業同時保護我的內向能量，這是唯一的方法。
你是誰？
在我們開始談這些策略之前，請先拿出你針對第三章的企業與文化章節所做的筆記。如果你打算要更常出現在更多地方，請問問自己：我要以哪一個人的面貌出現在大家眼前？請思考一下你的個人風度是什麼，以及你的客戶和顧客是因為哪些因素才被你吸引。身為輔導教練，我是帶著教練輔導的特質現身：留心、好奇、不批判，我將這些特質融入我的個人內向風格當中，通常的表現是冷靜、多聽少說。你的風度是什麼？你是愛開玩笑的人嗎？精力充沛的人？熱烈？好奇？讓人安心？很能煽動人？這些風度特質如何契合你目前的客戶以及潛在客戶對你的期待？以最真誠的你現身，帶著你投入到工作上的精力與熱情，你要做到更深入，超越坐言起行。這樣的優勢讓內向的你能在外向的人群中脫穎而出。
