在多頭市場裡，一筆創新高的成交，很快就變成社區新行情；空頭市場裡，一筆低價成交，也可能引發連鎖式的殺價，看懂這套心理機制，才看得懂房市如何漲跌。

文／王春木

知名電動車品牌特斯拉曾於二〇一九年時，全球無預警調降售價，部分車款降幅高達五成，不少才剛交車的車主前往展示中心表達不滿。交易當下買賣雙方都同意這個價格，為何隔一夜就變成爭議？原因在於，車主簽約時認為這輛車值二百萬元，隔天同一輛車只要一百六十萬元，讓消費者瞬間有了自己多付四十萬元的感受。

行為經濟學把這種現象稱為參考點效應與損失規避，也就是說，人們評估一樣東西的價值，很少單看它本身，而是拿來跟一個參考點比較，損失帶來的不滿，通常大過獲得同等利益的滿足感。這種心理在房地產市場也存在，實價登錄則是讓這種比較有了公開、可查證的依據。



多頭定錨 空頭加速崩跌

實價登錄的主要作用，是降低資訊不對稱、提高交易透明度，但每一筆公開的成交價，都會逐漸被市場當成一個共同的價格參考點。景氣向上時，一筆創新高的成交價，容易成為社區新的開價基準，其他屋主便以這個價格作為開價依據，買方因為看得到官方公開資料，也較容易接受相近的價格，甚至覺得未來還有上漲空間。

市場反轉時，同樣的機制反過來運作，假設某社區行情原本維持在每坪六十萬元，一位屋主因為資金需求，以每坪四十八萬元出售，這筆資料一旦公開，後續買方就會直接拿四十八萬元來議價，之前所有六十萬元的成交紀錄，反而逐漸失去影響力。

屋主想守住價格不願降價，買方則堅持照最新成交行情出價，市場成交量因此快速萎縮，直到下一位急售屋主再度降價成交，又形成一個新的參考點。空頭市場的價格修正，正是靠著一筆又一筆低價成交，一路把行情往下拉，形成加速下跌的趨勢。

建商與賣方面對市場降溫，常用墊高車位價格、贈送高額裝潢、附贈家具家電、補貼貸款利息或代付部分交易成本等方式，維持契約上的成交價格，目的就是希望實價登錄不要出現價格明顯下修狀況。

但這些策略通常難以影響銀行的授信判斷，銀行鑑價時，實務上會依區域行情重新拆算車位價格，並將家具、家電及裝潢等動產價值適度排除，授信更普遍採「成交價與鑑定價擇低」作為放款基礎。

契約價格再高，只要銀行認定市場價值不足，貸款成數仍可能降低，買方就得增加自備款，甚至導致交易無法完成，換言之，市場可以修飾價格，但金融體系終究要回歸真實價值。

漲跌如何被解讀

值得思考的問題，不是實價登錄有沒有影響房價，關鍵在人們怎麼解讀這些被公開的資訊。同一筆成交紀錄，在多頭市場可能被解讀成行情創高，在空頭市場則可能被視為價格破底，資訊沒有變，但市場的反應完全不同，差別在參與者當下的心理預期。

也就是說，實價登錄本身其實不是推升或壓低房價的原因，畢竟它只是如實反映出市場參與者當下的判斷，包括過度樂觀跟過度悲觀在內。

資訊透明仍然是市場運作的基礎，沒有它，市場只會回到資訊不對稱、少數人掌握行情的狀態，交易成本提高，消費者也更難做出理性判斷，真正該提升的，是市場參與者解讀資訊的能力。

這件事也牽涉到不同角色各自該負的責任，對政府而言，實價登錄的目的，是建立公平、公開的交易環境；對金融機構而言，必須透過專業鑑價，避免市場情緒影響授信風險判斷；對從業人員而言，不是只拿單一成交案例作為議價依據，更重要的是協助買賣雙方理解一筆成交價格背後真正的形成原因。

特斯拉降價事件放到房地產脈絡裡，提醒的是同一件事，影響市場的其實是每個人怎麼理解數字，看懂價格背後的這層心理，也就更能理解房地產市場實際的運作邏輯。【作者為桃園市地政士公會名譽理事長】

… 本文摘錄自 住展 2026/9月 第525期