文●陳泳丞 攝影●楊文財

你知道，氣味也可以成為最佳銷售員嗎？

在台中酷地健身房，人們正揮汗健身，從霧化擴香機裡悄悄散發出一股來自海拔一千五百公尺、九月初秋、台東三叉山與向陽山段的特調氣味。當它帶著芬多精透過嗅覺進入人體，促發了大腦情緒中樞的神經傳導物質，讓人感受到安定與幸福，於是，人們的行為被改變了。

從賣精油到變氣味策展人
設計「健身房香氣」提高25％轉換率

「原本只是體驗的會員，後來轉正式會員的比率提升了二五％！」健身房老闆Charlie興奮的分享給璞草園創辦人許仁和。許仁和是他的氣味服務商，定期為他的健身房「設計」氣味。

原來，氣味，是最容易被忽略，卻最有力的情緒經濟武器，它能改變人的決策與行為。

國際高端品牌大力投資氣味行銷，法拉利、NBA、Lexus以及許多豪宅、商辦，都打造屬於自己的香味。氣味經濟崛起，也造就了市值逾百億元的美國Aroma360、日本@Aroma等香氛企業。

在台灣，有一個來自後山的氣味品牌，也悄悄打進飯店、餐廳、健身房與企業辦公室，把「氣味」變成一門訂閱式的生意。

許仁和
出生：1970年
學歷：瑞芳高工機械製圖科
經歷：小林髮廊主管
現職：璞草園創辦人
璞草園成績單：年營收5,800萬元，淨利率約15％

「氣味，可以成為品牌的第一印象，」許仁和說。十年前，他從西部來到台東落腳，從精油加工做起，進而發展品牌；去年，他轉型為「氣味服務商」，成為商業場景的「氣味策展人」。

在台中港酒店的迎賓大廳，你會聞到他設計的花果香；在知本老爺酒店的一樓各區，你會感受到午後山林的氣息。

新光音樂廳的鋼琴獨奏會上，他根據場地的通風路徑與遮蔽處，調整精油霧化機的頻率與濃度，讓香氣與演出內容同步。迎賓時，它以花果香開場，引導觀眾進入演出氛圍；上半場以草葉甜香營造放鬆感；下半場轉為林木氣息，與樂曲情緒的轉折呼應，最後為聽覺與嗅覺交織的體驗劃下結尾。

當多數業者還在種香草、賣一瓶瓶的精油時，他是怎麼把香味變成一盤訂閱的生意？

一句「台灣的味道是什麼」點醒他
從代工廠、訂閱制再到加入台灣元素

十年前，許仁和看上台東的好山好水自然條件，到台東建立了從上游（契作小農）、中游（化妝品級製造與代工）到下游（品牌經營、服務應用）的完整產業鏈。相對當地業者，美髮行業出身的他有商業思維，並投入相對大的本金，成為台灣東部唯一的一條龍香草業者。

但他越來越不滿足。兩個聲音在他腦中不斷迴盪，越來越大聲。

「台灣的味道是什麼？」他到法國旅行時，被當地的香草業者一問，當下語塞。這一問，深深擊中了他的心。他就算把台東的迷迭香、薰衣草種得再好，也永遠比不過普羅旺斯、北海道的香草。

後來，他到日本發表自家精油，但日本人輕蔑的態度讓他大受刺激。小時家貧的許仁和說，「我們家窮到整個村裡的人都看不起我們，」這也養成他一身傲骨，「我是不服輸的，沒本錢逃避，只能想辦法解決，」他問自己，什麼時候台灣的精油可以揚眉吐氣？

他想，「就算我是台灣東部最大的精油代工廠，但是代工能做多久？」國內許多精油品牌，都由璞草園代工，該業務占比最高峰時曾超過六成，只是若轉單，恐對營運造成巨大衝擊。

苦思醞釀多年，許仁和看到「氣味訂閱」的國際趨勢。

然而，「台灣的精油產值太小，產業話語權也不在我們身上，」醫藥工業技術發展中心研究員黃啟瑞說，國外大規模機械化耕種香草植物，成本低，台灣精油賣價至少貴上三成，「部分精油甚至貴到快二十五倍！」

所以，許仁和不能只做氣味訂閱，還要加上獨一無二的台灣元素，才能翻轉劣勢、創造護城河。但，怎麼做出台灣的味道？他決定，上山去找。從二○二○年開始，他啟動「尋香計畫」。

他遍訪台東的淺山與深山，帶著儀器、試管、甚至是靠電池運轉的冰箱都背上去，邀請屏東科技大學森林系教授王志強、達魯瑪克部落的魯凱族獵人，一同進入山裡，感受理解森林應該是什麼味道。

▲許仁和（右圖右）說，若提供的是材料，只能拚價格；若是服務，那就是價值。為此他上山尋香，改走氣味訂閱服務。

親自走進山區蒐集氣味、建資料庫
「台灣滿山跑的瘋子」拚勁獲國際關注

五年來，許仁和上山十六趟，短則兩、三天，最長八天。山區雲霧繚繞，相對溼度七○、八○％以上，最惱人的是吸血螞蝗，「有時候累到晚上睡覺被吸，都不管牠，讓牠吸飽吧。」

他們把蒐集回來的空氣分子，針對不同海拔的闊葉林、針葉樹，與日出、正午、傍晚不同溫度、濕度下的場景，一一進行分析編碼，最後再用自己擅長的精油調配，還原出各種不同味道。

這是璞草園成立的地景氣味研究室，一個專屬台灣的氣味資料庫。現在他已經蒐集的森林類植物、樹木、花類，樣本累計二千七百組，可運用在氣味設計上約二百三十種，可規模量產的約七十八組。

五年來，許仁和投入台灣氣味的研發成本超過一千七百萬元，超過兩個資本額。

這股職人的偏執熱情，吸引了日本關注，日本生活風格的意見領袖、《自遊人》雜誌創辦人岩佐十良，甚至親邀許仁和到新潟縣交流。他這樣跟眾人介紹許仁和：「那位在台灣滿山遍野亂跑的瘋子！」

有了台灣氣味資料庫為底氣，他以氣味訂閱模式，切入商業場景，用最適合的氣味協助業主進行商業轉換、品牌五感體驗，成為企業隱形的競爭力。

從烏來山裡的小型旅宿「紅河隱園」，到台中豪宅建案「忠明匯」，他用氣味設計穿越場域差異，前者以山林氣息中和沼氣異味，後者則為樣品屋與交屋後的公設空間量身打造分區氣味，讓氣味成為體驗設計的一環。

豪宅的氣味服務，光一次設計費就近七十萬元，「後續還可以持續用我們的氣味材料，生意可以一直做下去，」許仁和說。

這項香氣訂閱服務自去年推出以來，已取得十二家指標客戶訂單，預估明年業績可望翻倍。許仁和估算，該服務的毛利率約在六成左右，雖然不及傳統瓶裝精油高達八成的毛利，卻因無須囤貨、少有呆料，整體淨利可望是傳統商品的三倍、淨利率達四五％，「客製化氣味服務，不只單價高，淨利潤也高得多，訂閱模式還能創造穩定的原料需求。」他坦言。

許仁和啟動「三年翻轉計畫」：預計在二○二七年，讓氣味服務營收占比六成，傳統瓶裝商品則降至四成，讓璞草園從以往的產品導向、代工思維，蛻變為提供氣味體驗的設計服務公司。

「信念會改變一個人的際遇，」許仁和語氣堅定。

從一無所有、土法煉鋼法起家
如何教育市場、員工成未來最大挑戰

他不是從光鮮亮麗的實驗室起家，而是從苗栗鄉下老家的一套釀酒設備，土法煉鋼提煉出第一滴精油。設備冷卻效果不足，是路過的鄰居阿公提醒：「這樣不夠冷啦！」他靈機一動，跑去賣場買結冰的礦泉水瓶當冷卻器，竟然就這樣成功了。「我不怕人家笑我土法煉鋼，」他說，「我就是這樣走出來的。」

這樣的精神，也延續到他選擇在台東設廠的那一刻──那是一條沒人走過、甚至看起來不值得走的路。沒有供應鏈、沒有衛星工廠，連紙箱都得從西部載進來，產品再送出去，形成雙重物流成本，「更誇張的是，台東還被列為『偏遠地區』，連運費都要加成，」他笑說。

但也因為一無所有，逼出他的創新力。他選擇不追求大量生產，而是放慢腳步、與部落協作，順著農事的傳統時序發展出「共生種植」模式，將香草從農作物轉化為有文化記憶的氣味設計。

對多數中小企業來說，轉型是場孤獨的長征，許仁和也不例外。他不依賴政府補助，用摸索出來的新商業模式證明價值。

挑戰仍未結束，走向香氣服務業的璞草園，下一步要面對的，是三重考驗：重新打造品牌、教育市場，以及把自身經驗有效複製給團隊。

為了把氣味變成一種服務，他設計出模組化分工：調香的人負責還原森林層次、擅長溝通的人出任現場顧問。這樣拆分後，再重組成「專案團隊」，才能進場服務不同客戶。

轉變當然沒有這麼容易，公司內部一開始也有反彈──習慣一瓶一瓶賣精油的員工，無法理解空間氛圍設計的抽象價值。但他沒放棄，一步步帶領團隊理解什麼是「氣味即服務」。

對多數中小企業而言，轉型從來不是一條平坦的路，它像一場漫長又充滿變數的旅程。而許仁和從植物身上，看見了答案。

有一種叫做「崖薑蕨」的植物，為了在密林裡爭取陽光，爬上樹幹生長；沒有水，它就讓葉片長成碗狀，自己儲水求生。它無法改變環境，卻能靠本能與變通活下來。

「植物跟我們一樣，不能選擇環境，但可以選擇怎麼活下去。」在氣味這條充滿未知的路上，許仁和與他的團隊，正在以這種方式「用新地圖找到新大陸」。 閱讀完整內容