金庫資本丁學文：「鯰魚」攪水，市場將有很大的質變空間

鮮少人知，Grab創辦人陳炳耀與台灣極具淵源。面對部分股東反對，他為何執意搶進台灣？併購foodpanda，看似搶下外送版圖，實則為「超級APP」鋪路。當整合者來勢洶洶，已有叫車業者表態靠攏。

撰文‧曹悅華

三月下旬，東南亞外送及叫車龍頭Grab Holdings Limited（以下稱Grab）宣布與foodpanda（熊貓）母公司、德國Delivery Hero達成協議，前者以六億美元（約台幣一九三億元）現金，收購後者在台的外送事業，震撼相關業者。

其實，Grab這次大動作，驚動的不只有台灣市場，更出乎部分股東意料。

據了解，事前在Grab股東會上討論這起併購案時，曾有股東當場表達反對意見，理由是Grab才剛邁向獲利，在印尼市場正又面臨另一家本土「超級APP」Gojek激烈競爭，此時動用六億美元插旗陌生的台灣市場，節奏過於激進。

最終全案訴諸表決，由於Grab採行「雙重股權結構」（A／B股），A類普通股每股僅具一票投票權，包含創辦人陳炳耀（Anthony Tan）在內的核心團隊，持有的則是每股高達九十票投票權的B類股，併購案因此得以在陳炳耀強勢主導下過關。持有十三％普通股、近四％總投票權的Uber，則基於利益迴避原則，未參與投票。

儘管部分股東對於併購熊貓持保留態度，但二○二○年就投資Grab三千萬美元的金庫資本總經理丁學文，舉起雙手贊成。


▲達志


吃掉熊貓 不只為了外送市場

四月初、Grab正式向公平會遞出併購申請後不久，丁學文接受《今周刊》獨家專訪，憑藉金庫資本過去七年和Grab在東南亞的投資、合資關係，嘗試站在股東個人立場，分析Grab透過收購進軍台灣市場的可能藍圖，以及Grab決策背後的深層盤算。

「Grab併購foodpanda，看似劍指台灣外送市場，實則以一個台灣還沒有的超級APP進場，就像是一條鯰魚，會把台灣平靜無波的水都攪得混濁，使台灣迎來前所未有的刺激，未來市場變化更具想像空間。」丁學文生動形容。

丁學文解釋，超級APP成功依賴「飛輪效應」，兼顧兩種客群平衡：一類是高頻率、低獲利用戶，另外則是低頻率、高獲利的客戶。

今日的Grab在東南亞達到損益兩平，實則挑戰愈來愈大，通貨膨脹和騎手的反彈讓薄利多銷的策略難以持續，使得上市多年的Grab必須跳脫單一思惟，開創獨門AI演算法和整合能力創造獲利。「跳脫存量、創造增量，變得刻不容緩」，他說。

丁學文認為，放眼亞太地區，台灣是最棒的沙盒區域，也是Grab最能發揮優勢的據點，台灣市場具備高端、分眾特性；現有服務高度碎片化，讓台灣陷於「沒有真正的超級APP」窘境，業者各自為政，「Grab選擇此時進軍將可扮演最佳的整合者和公道伯」。

獲利模式 鎖定3成玩家

基於「先插旗再整合」的邏輯，二五年在台灣商品交易總額達十八億美元、用戶滲透率逼近七成，且調整後EBITDA轉為獲利（平均每張外送訂單獲利轉正）的foodpanda，就成了最符合Grab需求的敲門磚。

丁學文分析，若能順利進軍台灣市場，Grab將扮演「最佳無害外來者」角色，本地業者大概不會先入為主地排斥合作可能；而Grab在策略上也不會想要全盤接收，而是「弱水三千，只取一瓢飲」，只要拉攏市場上約三成左右玩家，就足以建立明確的獲利及應用模式。具體策略可能包括在台灣擔綱商業發展平台，協助本地企業提升效率、降低成本，甚至透過演算法分潤獲利，達成多方共贏的AI成功模式。

作為東南亞領先的超級APP，Grab提供的服務從餐飲與生鮮訂購、包裹配送，到叫車與線上支付，甚至延伸至借貸與保險服務，涵蓋多個日常生活場景，在東南亞八個主要市場中，每十五人就有一人每日都離不開Grab，換算下來觸及超過四千萬名超活躍用戶。

「外送絕不是Grab進軍台灣的終點！」曾任foodpanda台灣區營運總監的睿能創意（Gogoro）執行長姜家煒直言，台灣外送市場已從燒錢補貼的價格戰走入成熟期，反而成為Grab「以最低成本進場」的理想起點——先用外送打開知名度、建立用戶習慣，下一步，再把東南亞反覆驗證成功的叫車服務複製過來。

Grab鎖定台灣作為跨出東協的第一站，與創辦人陳炳耀的家族背景或許有關。四十多歲的陳炳耀，出身馬來西亞華裔企業世家，祖父為當地知名汽車集團陳唱摩多共同創辦人，早年憑藉取得Nissan（日產）汽車在馬來西亞的代理權，奠定在汽車產業的地位。

二○○六年，陳炳耀的父親陳興洲接掌家族事業後，首度將觸角延伸至台灣，接下日本車廠SUBARU（速霸陸）的台灣總代理權，當年剛完成學業的陳炳耀，也是在這段期間開始頻繁往返台灣。

「那時候的台灣，計程車與機車密度之高，對年輕的陳炳耀產生刺激。」一名熟悉友人向本刊透露，高度密集的城市移動場景，讓陳炳耀第一次感受到交通需求與服務缺口的張力。

在一二年創立Grab前身、為解決馬來西亞計程車跳表不公的叫車平台My Teksi前，陳炳耀甚至曾透過長輩牽線，希望拜訪台灣大車隊董事長林村田，一窺台灣本土計程車產業運作，但因林村田公務繁忙而未能成局。無論是陳炳耀或林村田，大概都沒想到，兩人一手打造的企業，有一天可能成為合作夥伴，甚至是競爭對手。



還沒落地 本土平台已先靠攏

目前，Grab想在台灣落地，還得等公平會點頭，但據本刊掌握，已有台灣叫車平台業者蠢蠢欲動，準備向Grab「靠攏」。一位業者觀察，Uber在國內以超過五成市占率穩居叫車龍頭，本土車隊龍頭台灣大車隊也掌握三成多市場份額；剩餘約一成五則由LINEGO、yoxi等平台分食，「現在競爭者真的太多，要抵禦大鯨魚，只能選擇和Grab合作。」一位非兩大平台高層透露。

一平台業者向本刊透露，已透過管道向Grab表達合作意願，但Grab方面則回應，是否進入台灣叫車市場，仍在評估當中。

實際上，台灣叫車市場已趨飽和、計程車牌照總量又接近滿額難以招募新駕駛，都是Grab在台灣經營叫車業務的挑戰。一位交通運輸專家直言，在此背景下，與台灣本地車隊合作，仍是最佳的選項，台灣大車隊的態度因此成為關鍵。

對於是否考慮與Grab結盟，林村田對本刊強調，「對任何合作方式都很開放。」但他回憶，當年Uber強勢進入台灣市場時，公司仍憑藉車隊優勢、線下服務穩健成長，「不管跟誰合作，都要有加分才有意義。」

除了車隊規模瓶頸外，Grab在東協市場的一大利器「機車載客」，也因為台灣法規尚未開放機車計程車，暫時無用武之地。

據悉，兩年前Uber曾與台灣機車業者接洽，試圖將印度成功的機車載客模式引進台灣，但因法規限制仍未成功。一位不願具名的平台業者認為，若未來台灣開放機車載客，等於明顯擴大叫車市場，對Grab如虎添翼。

無論如何，Grab來台灣，最大的受惠者一定是消費者。同時，台灣產業也將被迫加速整合，誰不整合，就可能被市場淘汰。Grab不只是外來競爭者，更是帶來變革動能的「整合者」，讓消費者享受便利，也讓產業看見合作與創新的必要性。

…本文摘錄自 今周刊 2026/4月 第1529期