銷售產品前，先推銷你自己

業務人員時常面臨的困惑是：雖然產品品質一流，光芒四射，但是在接近準客戶時，還沒來得及介紹產品，就被拒之門外了。這就需要業務人員確定一個信念：在推銷商品前，首先推銷你自己，取得客戶信任後，訂單將不請自來。

業務代表A：「您好，我是××公司的業務代表周某某。在百忙中打擾您，想向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。」

客戶：「你認為我店裡的收銀機有什麼毛病嗎？」

業務代表A：「並不是有什麼毛病，我是想您店裡的機子是否已經到了需要更換的時候。」

客戶：「對不起，我們暫時不想考慮換新的。」

業務代表A：「不會吧！對面李老闆已更換了新的收銀機。」

客戶：「我們目前沒有這方面的預算，以後再說吧。」

業務人員要擅於推銷自己。一位著名推銷員曾說：「接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶介紹商品……與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡你才真正關係著銷售的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員產生好感，從心理上先接受他。」

業務代表B：「劉老闆嗎？我是××公司業務代表李某某，經常經過貴店。看到貴店一直生意都那麼好，實在不簡單。」

客戶：「你過獎了，生意並不是那麼好。」

業務代表B：「貴店對客戶非常親切，劉老闆對貴店員工的教育培訓一定非常用心，對街的張老闆，對你的經營管理也相當欽佩。」

客戶：「張老闆是這樣說的嗎？張老闆經營的店也是非常的好，事實上，他也是我一直作為目標的學習對象。」

業務代表B：「不瞞您說，張老闆昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及劉老闆的事情，因此，今天我才來打擾您！」

客戶：「喔？他換了一臺新的收銀機？」

業務代表B：「是的。劉老闆是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖也不錯，但是新的收銀機有更多的功能，速度也較快，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨貴店。請劉老闆一定要考慮買這臺新的收銀機。」

業務界有句流傳已久的名言：「客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人。」 任何人與陌生人打交道時，內心深處總是會有一些警戒心，當準客戶第一次接觸業務員時，有「防備」心理也很正常。只有在推銷人員能迅速地開啟準客戶的「心防」後，客戶才可能用心聽你的談話。

客戶是否喜歡你關係著銷售的成敗。所以說，與其直接說明商品不如談些客戶關心的話題，讓客戶對你產生好感，從心理上先接受你。開啟客戶「心防」的基本途徑是：

●讓客戶對你產生信任；

●引起客戶的注意；

●引起客戶的興趣。

我們對比兩個案例中業務代表A和B，很容易發現，兩個人掌握相同的資訊，「張老闆已經更換了新的收銀機」，但是結果截然不同，玄機就在於接近客戶的方法。

業務代表A在初次接近客戶時，直接詢問對方收銀機的事情，讓人感覺突兀，遭到客戶反問：「店裡的收銀機有什麼毛病？」然後該業務代表又不知輕重地抬出對面的張老闆已購機這一事實來企圖說服劉老闆，就更激發了劉老闆的反向心理。

反觀業務代表B，卻能把握這兩個原則，和客戶以共同對話的方式，在開啟客戶的「心防」後，才自然地進入推銷商品的主題。業務代表B在接近客戶前能先做好準備工作，能立刻稱呼劉老闆，知道劉老闆店內的經營狀況、清楚對面張老闆以他為學習目標等這些細節，令劉老闆感覺很愉悅，業務代表和他的對話就能很輕鬆地繼續下去，這都是促使業務代表成功的要素。

你的微笑價值百萬

有人說客戶的心是一扇虛掩的門，業務員將其開啟的金鑰匙就是真誠。而將心門開啟後，怎樣才能成功捕獲客戶的心，讓客戶心甘情願地接受你、喜歡你？繼而愉快地與你合作？

捕獲客戶心理的最好方式就是情感投資，滿足客戶內心的需求，透過語言、肢體語言及神態舉止讓客戶得到應有的尊重。用自己的行動捕獲客戶的信賴感，當客戶被你征服，他就會毫不猶豫地跟你走。

微笑是一種美好的表情，讓人覺得友善，覺得真誠，覺得親切，覺得美麗。

銷售其實就是業務員與客戶之間的一場交際，一個從陌生到相識，從抗拒到接受，從質疑到滿意的過程，這其中有著無數的情感變化。而銷售成功與否與業務員是否懂得並準確地把握客戶的內心有著很大的關係。

俗話說「不笑不開店」，在業務領域，同樣有這樣一句話「你的微笑價值百萬」，其實它們所說的道理都是相同的—用微笑換回巨大的利益。對於客戶來說，業務員的微笑令人感到親切而又溫馨，一個真正投入感情並始終保持微笑的業務員一定會比一個總是板著臉的業務員贏得更多的客戶與訂單。真誠的、發自內心的微笑才能溫暖和打動別人的心，這就是微笑的魅力。

「不管我認不認識，當我的眼睛一接觸到人時，我就先對對方微笑。」 這是一位出色的人壽保險業務員在談到自己贏得客戶的經驗時說到的一句話。對於業務員來說，微笑有著獨特的魅力和神奇的力量，用微笑來征服客戶，比其他任何方式都更加有效和持久。

眼神是一道陽光，讓人溫暖，讓人信賴。

溫和的眼神是對人心靈的安撫，能給予對方心理上巨大的安慰。每一個人生活在這個世上，都會遇到各種不如意的事情，包括我們所面對的各種類型的客戶，他們都曾經遭受到煩惱和痛苦，都曾或多或少地受到過不被重視的待遇，而溫暖真誠的目光，可以使人得到安慰，獲得力量。一道溫和的目光如同一束溫暖的陽光，不僅能夠照亮陰暗的心靈，還能溫暖身邊人們潮溼的心靈。業務員不僅要學會對客戶微笑，同時要用溫和真誠的目光去關心客戶，贏得客戶的心。

值得注意的是，提供給客戶一視同仁、禮貌與尊重的對待，客戶會給你更多的回報。

任何一位客戶都討厭被輕視，當業務員對客戶視而不見或者將客戶晾在一邊時，客戶自然會讓他的生意失敗。對每一位客戶一視同仁，溫和有禮，用每一個細節讓客戶感受到你對他的尊重和重視，客戶一定會接受你。

瑪麗是一家雪佛萊汽車銷售店的業務員，一天，有一位中年婦女走進瑪麗的展銷室，說她只想在這裡看看車，打發一會兒時間。其實客戶真正的目的是想買一輛福特轎車，可大街上那位業務員卻讓她一小時以後再去找他。瑪麗微笑著接待了客戶。在瑪麗溫和的目光中，客戶告訴瑪麗已經打定主意買一輛白色的雙門福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：「這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日。」

「生日快樂！夫人。」瑪麗真誠地說。然後，瑪麗找了一個藉口說要出去一下。返回的時候，瑪麗對客戶說：「夫人，既然您有空，請允許我為您介紹一種我們店的雙門轎車—也是白色的。」

大約15分鐘後，一位女祕書走了進來，遞給瑪麗一束玫瑰花。「這不是給我的，」瑪麗說，「今天不是我生日。」瑪麗把花送給了那位女士。

「祝您生日快樂！尊敬的夫人。」瑪麗由衷地表示祝賀。

顯然，這位女士很受感動，眼眶都溼潤了。「已經很久沒有人送花給我了。」她告訴瑪麗。

閒談中，她對瑪麗講起她想買的福特轎車。「那個業務員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個業務員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上妳這裡來了。」

最後，這位女士在瑪麗這裡買了一輛雪佛萊轎車。

世界上最偉大的業務員喬·吉拉德曾經說過：「當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相，沒人理睬你。」銷售就好比照鏡子，你如何對待客戶，客戶就會如何對你。在銷售中保持微笑、溫和、禮貌與尊重，這樣做一次或許很容易，難的是要一直保持下去，對一個客戶這樣做或許很容易，難的是對每一個人都要如此。所以，優秀的業務員總是少數… 閱讀完整內容