１「放下馬桶蓋」的細節

大多數的創業家一開始會碰到的障礙，大概就是吸引客人了。

由於一開始知名度還很低，該如何從零開始招攬客人？或許你想了又想，最後只能發送傳單或寄送廣告；也有人會建立網站，使用網路、社群媒體廣告增加名氣。不過根據不同的行業，舉辦免費的講座和活動也大有人在。

在一邊嘗試並想方設法的階段，就算有煩惱但只要透過行動，還是可以感覺到自己正在向前邁進，不過這並非真正的障礙。真正的障礙是──即使招攬到客人，若僅消費一次，仍難以成為回頭客。

即使你努力的吸引客人，卻還是找不到能感受到自家商品或服務價值，並願意為此付出金錢消費的回頭客時，這不僅是沉重的打擊，同時也會讓人相當絕望。

其中的原因在於，如果大部分都是第一次上門的顧客，就必須不斷將勞力、心力與金錢放在開發新客戶。事實上，這就是導致難以加快事業推進，讓經營者的情緒無法穩定的元凶。

例如你想要在某個地區開創新事業，而此地的居民只有一百人。你對這一百個人提出了免費體驗活動的資訊，當所有人都來體驗過後，卻沒有人再來消費。

這時候你會怎麼想？這個地區的所有居民都認識我，但卻沒有人要成為我的顧客。這麼一來生意就會無法經營下去，就像用樹木燒成的灰燼施肥，初期或許有效，一旦土壤失去肥力，只能移到其他耕地重新開始。

過去我也有這種慘痛的經驗。在某間健身房擔任了大約七年的健身教練後，我在十四年前首次開了第一間店。並且向當地的居民提供了免費的體驗課程，那時大約有二十個人來參加。

我在健身房工作的時期，前來體驗的人有九成九都會當場加入會員，因此我心裡非常樂觀的預測：「如果自己開了健身房，他們一定會成為我的回頭客。」但是實際開店之後，不要說九成九了，就連一個跟我預約下一次課程的人都沒有。我花了一整年的時間非常努力的準備，為了挑戰自己的人生而創業，沒想到卻是這樣的結果。

這就好像是被全世界否定了一樣，當時我甚至消沉到晚上都睡不著覺。但之後仔細想想，過去我所工作的健身房，其實有以信用為名的堅強後盾。除此之外，我還是首席教練，可以用「只有這個時間有空」的稀有性作為招牌，因此幾乎可以讓所有來體驗的人立刻加入會員。

但是當自己開店之後，顧客一開始當然是零。如果沒有顧客，那麼首席教練就沒有價值，自然也就不能作為招牌。

除此之外，還有一位年約四十歲來體驗的女性客人，當時她所說的一句話讓我永生難忘。在體驗課程結束後，她問我：「這間店的目標客群是什麼樣的人呢？」我回答：「三、四十歲的一般女性。」她接著說：「既然是這樣的話，至少要把馬桶蓋放下來比較好吧？」雖然很慚愧，但當時我完全沒有想到站在顧客的角度看見這些細節。那麼，回頭來看，我應該要怎麼做才好？

當然，為了要提升店鋪的知名度，應該要招攬客人。但是如果只靠免費或打折，這類小聰明吸引大眾，他們就會想要再來嗎？答案絕對是不。

比起小聰明，應該要把精力放在：怎麼讓吸引來的客人，下次也想要消費，也就是該怎麼接待客人。換句話說，接待客人的方式，決定了企業的命運。

如果能事先掌握本書所傳達的留客術，那麼你也可以找到屬於自己的回頭客，並且絕對比當初的我還要有優勢，因為你已經找到這本書了。

在接下來的篇章裡，我將說明市場選擇對小型企業的重要性。

２選藍海還是選紅海？

不用我多說，小型企業的魅力就在於，可以經營自己想要做的生意。但成立小型企業時，有一個很大的陷阱，那就是──市場選擇。

接下來想要創業，或者只是經營副業，但因為招攬顧客而苦惱的人當中，或許有人會認為：「我有自信可以高價提供，這個市場從未出現過的服務。」、「我要開一間世界獨一無二的店。」如果可以實現這些目標，那確實值得讚許。若是加入藍海，也就是尚未開發或競爭較少的市場，就會有很多人對你的商品、服務有所需求，那麼你就可以獨占市場先機。

但是，當你覺得這個劃時代的點子，是別的地方找不到的，於是開始行動的話，可能就會有危險。尤其是小型公司，更是不能把目標瞄準在藍海上。

其中的理由就是，所謂競爭較少的領域，反過來說就是需求沒有這麼多、沒有出現賺錢的人。假設有人支持這項服務，但想要擴大市場規模，相對的也需要花費龐大的資金與時間。總而言之，把目標瞄準藍海的話，往往只帶來高風險，且難以獲得實質回報。

與其如此，不如投入競爭激烈的紅海市場，留住客人的目光。所謂競爭激烈的領域，與前述相反，是有需求、市場規模大，能賺錢的事業。

首先，要做的事就是達成顧客的期望，再從當中加上自己想做的事。事實上，這是不需要花錢或時間，就能以最少的精力招攬客人的方法。

例如我在思考獨立創業時，加壓訓練法在三十至四十歲的就業女性之間越來越受歡迎。這種健身法是以專用的束帶，綁在腳或手腕等肢體末端，透過施加壓力來限制肌肉中血液循環的訓練方式。相較於一般的訓練方法，這種方式能以更短的時間、更輕的重量刺激肌肉，打造出容易燃燒脂肪、不容易胖的體質，在短時間之內達到節食的效果。

當時並沒有時間性價比這個用詞，不過我深信這種訓練法正是符合忙碌社會的健身方式。因此我取得了加壓訓練法的證照，一邊在當時工作的健身房裡，開設加壓訓練法的課程，同時也到其他採用加壓訓練法的健身房上課，並且學習健身房的營運模式和預約系統的管理等相關知識。

也就是說，我刻意的瞄準紅海市場，並付出實際行動。另外健身房的名字，如果取為「日野原大輔健身房」，根本沒有知名度，因此我別有用心，命名為「加壓健身房Lib（Life is beautiful）」，更容易讓人產生共鳴。

我想要實現的目標是，幫助在普通的健身房無法持續下去的三十至四十歲女性，變得更加美麗。如今加壓訓練法已是健身房的課程之一，除此之外我還經營了瑜伽教室、皮拉提斯教室、個人教練健身房，這樣的經營理念，從十四年前就沒有改變過。

我還為了讓想要變瘦變美，但總是三天打魚、兩天晒網的人感覺是被說中了一樣，所以特別在健身房網站的標語、用色和架構上投注了心力。

接著我更是選擇了人流密集、位於車站周邊，娛樂設施眾多的地點，因為我考慮到顧客的立場，這個地點更方便定期光顧。

如果是在較少人利用的車站，或者是離車站較遠的地點，對客人來說就會很不方便，過來一趟就會變得很麻煩；有些對自己的技術非常有自信的人，會認為：「就算是距離車站十五分鐘的地點，客人也一定會回頭消費。」但其實並非如此。只要地點不佳、遠離客人日常的行動路線，那就很有可能在大家都還不太知道的狀況下，就關門大吉。

選擇場所應避免採取藍海策略，要優先考量顧客的期待才行… 閱讀完整內容