基金IPO之亂 20家業者捲入爭議

上百封實名檢舉信湧入金管會，指向投信業與銀行、券商間長年存在的「基金IPO責任額」現象。這套行之有年的銷售機制，如今正讓前線營業員陷入難以負荷的壓力中。

撰文‧林芷圓

一場有組織的集體吹哨，正揭開ETF募集熱潮背後層層堆疊的銷售壓力。長年被業界奉為「行規」的銷售責任額制度，如今已壓得基層員工喘不過氣。

五月十三日，金管會證實過去一周內接獲超過百封的實名檢舉信，矛頭一致指向證券、銀行等金融機構長期施加於基層員工的「基金IPO責任額」。所謂責任額，指的是證券營業員或理財專員被分配基金銷售目標金額，必須在期限內賣出一定數量的ETF或其他基金產品。

檢舉內容大致指出，為了衝刺業績，證券公司將銷售壓力層層下放至第一線人員，無論市況冷熱、人力條件，皆被要求「 照量」推銷金融商品。多位營業員反映，公司表面上沒有白紙黑字訂下KPI，但責任額已經是不成文規範。

金管會表示，檢舉內容初步涉及二十家金融機構，包含十家券商、九家投信與一家銀行，目前不便公布具體名單，但將盡速向券商公會與各家金融業者了解事實。

四千人策畫 社群爆開

突如其來的爆料風暴，背後是一場經過精心規畫的社群行動。「＃終結IPO制度暴力」標籤近期在LINE、Threads等社群平台持續發酵，由匿名帳號發起，短短幾日已經串聯超過四千名金融從業人員，集體揭露各大券商的ETF個人責任額數據與第一線心聲，引起各界高度討論。

除了各種檢舉、爆料，從市場狀況看，也有跡象顯示相關亂象並非空穴來風。

例如，新光投信發行的新光美國電力基建ETF（○○九八○五）， 在五月十三日掛牌後立刻跌破發行價，據盤後資料，賣壓明顯集中於元富證券分點。市場因此質疑，該券商營業員恐是為了消化責任額，無奈之下自掏腰包或拜託沒有需求的客戶認購，結果，就是在基金掛牌後集中拋售。對此，金管會回應已經接獲檢舉，並將立案調查。

無獨有偶，華南永昌投信募集的華南永昌優選五○ETF（○○九八○八）於五月十六日掛牌，同樣出現「自家人砸盤」現象，主要賣壓來自華南永昌證券分點。

對此，華南永昌證券回應，「從未以內部營業同仁為推展目標，已多次透過公司各層級會議向所有經理人進行宣達；此外，公司於經理人會議上，均重申管理者對各項商品銷售不得有不當之要求。」並強調將配合主管機關各項指導。元富證券則表示，「多次向主管進行宣達，需重視員工和客戶需求，不得有不當之要求與懲處。元富亦必遵循主管機關指示，妥善辦理。」

一名任職於前四大券商的營業員透露第一線壓力：「業績不好的人……，會被照三餐催數字，然後在下班前被臨時call回去寫訪客紀錄。主管通常不會踩到紅線，但每天就是各種為難……。這（責任額）算是種隱形規定。」

近期，也有一段被認為是券商晨會錄音的內容在社群平台流出。一名券商主管向營業員喊話，「每檔基金要收尾，我也是這樣補進去（補足銷售數字）……，我沒有做得比你們少啦！副總剛剛也已經打電話來關切。以後我訂的quota（責任額）就是公司的quota，你如果想要做別家的quota就去別家……。所有客戶我會徹底檢視，如果你都約不來，我就把客戶轉走。」其中一名營業員當場被點名，「你這檔（基金業績）能做滿一○○％就留下，那你沒辦法嘛，你就留到五月底走人。」

這一連串從高層主管轉移至經理、營業員的銷售壓力，源自投信與券商長期合作的「 回單制度」。回單的邏輯是，投信公司為了確保ETF或基金募集順利，往往會先與合作券商協議，由券商承諾一定比例的銷售額，作為交換，投信則承諾日後會在該券商下單，貢獻券商經紀業務。

長年「回單制度」惹的禍？

據業者透露，這類回單協議的早期「行情」是「賣一億，回單兩億」，但後來因競爭激烈，目前普遍行情是「券商每協助一億元，投信提供七億至九億元下單量」。

「（基金IPO銷售額）在業界是常態，不只是證券，銀行、保險賣商品，從業人員都有一些責任，」券商公會祕書長簡宏明回應，這套作法過去從未接獲相關申訴，目前仍須進一步向各家券商了解實際情況。他表示，公會已於五月十四日正式函文給各券商，依照《證券商辦理基金銷售業務自律規範》，檢討是否存在對「責任額」的不合理要求，以及是否透過業務人員鼓勵或引導民眾以借貸方式投資有價證券。

確實，台灣基金業界過往即有通路承擔不當銷售壓力的現象，只是，以往主要銷售通路是銀行，壓力由理專扛起；但隨著ETF快速成為市場主流，而ETF又因相關費用較低，投信能回饋給通路的利潤空間壓縮，因此發展出以「回單」反饋券商的作法。

群益金鼎證券執行副總周賢陽表示，投信與券商之間本就存在長期合作關係，「但都是合作上的默契，比如有基金或ETF的IPO案時，券商協助募集銷售，投信會因為我們的募集銷售成績，跟我們維持下單的業務往來，雙方互得所需。」但他強調，雙方不會設定募集目標，僅是券商內部會有業績目標訂定。

如果這套「遊戲規則」行之有年，第一線營業員的壓力為何在此刻爆發？一名券商業務經理觀察，自從元大台灣價值高息ETF（○○九四○）在去年帶動ETF熱潮後，投信業者整體的發行節奏明顯加快，據他個人經驗：「過去大概是半年要扛一、兩檔基金，現在幾乎每個月都有兩、三檔基金要負責。」

該名業務經理指出，去年股市熱絡，「連路人都搶著進場買ETF，第一線業務同仁還撐得住，」但今年遇到川普關稅政策影響、市場買氣明顯降溫，而投信發行的新基金數量與規模仍持續成長，「券商高層為了拚市占，不可能調降業績目標，基層員工壓力自然就爆發了。」

營業員：為業績自掏腰包

一位以「自掏腰包」方式因應的營業員告白：「跟客戶關係已經愈來愈糟了，為了讓自己日子好過一點，主管說五十萬，我就填五十萬。得罪客戶得不償失，乾脆自己處理。」也有部分營業員利用話術誘導客戶投資，某業者舉例：「聽過營業員乾脆對客戶說，證券代號數字愈後面的ETF就愈好，因為投信公司會不斷改善產品設計……。這顯然荒謬。」

而隨著ETF發行速度加快，第一線營業員透露，甚至連最基本的KYC（了解客戶）與KYP（了解產品）訓練都難以到位。「營業員往往是最後階段才拿到基金資料。」一名券商營業員透露，教育訓練與募集期間的差距往往不到一個月，「要搞懂產品，又要找到足夠而且合適的客戶，壓力非常大。」

整體來看，這場風暴凸顯的連串問題，首先當然是基層金融從業人員的勞動條件惡化，且由此衍生金融商品遭「不當銷售」的疑慮。

對此，勞動部長洪申翰於五月十五日赴立法院備詢時指出，現在確實已收到十多封相關檢舉信函，「我們認為企業的經營與銷售，不應該把相關風險不合理地轉嫁給員工，勞動部會與金管會或地方政府來重整相關資訊，研議可以提供的協助。」

再者，若投信業與券商協議的回單比例失序，也被認為有造成投信業者「違反善良管理人責任」的可能。

業者解釋，若回單比例衝高，意味投信必須在約定期內兌現足夠的下單量，「會不會因此在不當時機進出股票，或著刻意頻繁交易？」此外，當投信選擇下單券商的判斷標準不再是券商服務品質、費用，而是「有沒有多賣基金」，也會變相傷害基金投資人的利益。

「我希望主管機關能深入了解情況，比照過往處理銀行業不當銷售案件的經驗，要求相關主管負起連帶責任，」全國金融業工會聯合總會理事長鍾馥吉指出，工會曾在二○二二年向金管會提出訴求，呼籲加強監管金融業違法銷售及不當逼迫業務人員的亂象。

當時， 工會一舉列出「銀行業」逼迫業務人員的九大樣態，其中如限期完成基金IPO分配業績、暗示理專以話術誘導客戶下單甚或舉債投資等，皆與這次風暴的檢舉內容相似。鍾馥吉回憶，當年正好某銀行爆出員工勸誘客戶借款投資，金管會介入調查後，也依法開罰並勒令相關主管停職，「那次事件後，銀行理專的不當銷售現象有明顯改善。」

如今，類似風險轉向了券商體系，儘管券商公會同樣存在自律規範與責任地圖制度，但能否在關鍵時刻發揮實質效力，正面臨考驗。

國外作法？ 關鍵在種子資金

有業者嘗試從制度面提出解方，「 國外為什麼沒有這種亂象？因為基金成立初期多半是以『投信自有資金』為基礎。」這種作法稱為「種子資金」機制，「投信用自己的錢成立基金，一來不會濫發，二來，做出績效後再開放申購，就不愁沒人投資。」

事實上，金管會早在一七年就以「接軌國際」為由，開放投信業者可採行種子基金機制。證期局表示，依規定投信業者經核准後，可運用自有資金購買各類基金，作為協助基金成立或初期運作之用。

不過，據了解，截至目前無業者採用。市場人士分析，雖然制度面已鬆綁，但投信公司實際可動用的自有資金有限，若須投入兩億元自有資金成立一檔基金，對多數業者而言，成本壓力不小，這是難以實行的主因。

業者坦言，回單機制終究是一種「商業買賣」，工會抗衡、公會規範、政府重視，或許能壓抑相關亂象；但若要釜底抽薪，「還是期待能有業者願意率先示範，用接軌國際的合理作法，觸發整個產業的正向變革。」 閱讀完整內容