三陽祭八款新車出征全球 光陽強化地頭蛇經銷商策略

全球規模最大的兩輪殿堂「米蘭車展」上，歐日大廠與中國新勢力齊聚大秀肌肉，台灣機車雙雄三陽、光陽也帶著最新技術與外銷企圖，積極拓展全球市場。

撰文‧曹悅華

每年十一月，與台灣相隔近一萬公里之外的義大利米蘭，總會上演一場專屬於機車世界的年度大戰。站在全球規模最大的兩輪殿堂——米蘭國際摩托車展（EICMA），耳邊眼前盡是引擎的低鳴與金屬反射的冷冽光線，空氣中混著新車烤漆味與觀眾貼近車身時的熱度。這裡不是展示間，而是各國車廠端出最新家底、爭奪全球市場版圖的前線戰場。

歐洲百年車廠、日系大廠、崛起中的中國新勢力全都在秀肌肉，台灣機車雙雄——三陽與光陽，也沒有缺席，雙雙帶著各自的企圖與轉型陣痛，踏上這個全球最殘酷也最公平的舞台。

三陽》機海戰術拚賣百萬輛

三陽今年一口氣端出八款次世代車型，以「機海戰術」彰顯正在加速的全球布局。再度代父出征的少東、三陽董事長室協理吳奕成接受《今周刊》專訪時強調：「不是台灣賣得好的車款才帶來米蘭，這些車一開始規畫就是全球布局。」

他舉例， 速克達機種BWT配備十四吋大輪圈，是專為南歐崎嶇路面設計；體積更大的ECHS則是為「 人高地廣」的中東市場打造。「研發不難，最難的是市場配對，因為你永遠不知道新需求何時出現。」他直言。

自二○二二年超車光陽、拿下台灣機車市占第一後，三陽強攻外銷市場的野心更明確。吳奕成認為，台灣是最好的機車實驗場，一旦銷售數據能驗證策略正確，可立刻推向海外，三陽已訂下二七年達到「內外銷合計百萬輛」的目標。

三陽內部統計，今年外銷量預估成長約一成至四十三萬輛，主要成長動能來自中東與中南美洲，全年度（含內銷）可望達七十五萬輛，符合既定節奏。

三陽外銷的核心攻略是「提升反應速度」，首先讓全球三座生產基地、五大據點的市場資料回流台灣，在研發與決策上統一。公司重新建立全球市場調查系統和團隊，從過去十年一變，進化到每一、兩年就要推出吻合新消費型態的產品。

「未來誰先找到出路誰贏。」吳奕成語氣直接。他觀察到年輕族群，不只在意車本身，還希望結合「娛樂化」需求，因此三陽正思考如何打造跨服務的聯網生態系平台，與不同的生活產業合作，提供服務串接，最快二八年問世。

光陽》回歸經銷體系在地化

而距離三陽展場不到兩百公尺、相隔一條走道就是光陽展區，展場的新車款不多，重點放在技術亮點「三向動力科技」（Tri-Power）。這套油電混合系統整合引擎、電池與電動啟動馬達，可在起步時以電推輔助加速，吸引不少經銷商關注。

「台灣已有兩款量產車使用該技術，既然成熟了，當然要全球賣。」光陽董事長柯俊斌受訪時不諱言，雖然搭載此技術，一輛車成本會多兩百美元，「但目前反應都還不錯。」他笑著說。

「國內市場趨於成熟，但全世界市場很大，要趕快搶啊！」甫接掌光陽半年的柯俊斌認為，過去光陽太著重於電動車開發，目前最要緊的不是砸錢衝新品，而是回歸最拿手的經銷體系，重新強化布局。

過去光陽在歐洲與中南美多仰賴「跨國代理商」銷售，表面上覆蓋率高，但實際上「不是地頭蛇就賣不動」。例如，德國代理商同時負責捷克市場，看似一魚兩吃，卻因為不熟悉當地通路與消費習慣，產品反而難以落地。柯俊斌看出問題後，決定全面清查海外布局，採取「能在地化就不再外送」的精準策略，在每個國家尋找更懂市場、更能長期深耕的在地夥伴。

這項策略最明顯的例子，就是祕魯。過去光陽始終找不到合適代理商，市場遲遲無法擴張。今年，隨著柯俊斌積極「補洞」，已有多家當地代理商主動洽談合作。

柯俊斌也坦言，過去因為油車新車研發停滯，讓對手三陽在歐洲多地「彎道超車」，今年對光陽仍是艱困的一年。受到關稅與景氣影響，代工訂單縮水至過去的一半，包括BMW、KTM都有掉單情形。所幸明年情況可望好轉，因為光陽已爭取到哈雷四款車款代工，加上川崎沙灘車訂單回流，代工金額預估將反彈。

而今年的米蘭車展，整體氣氛明顯比去年保守。尤其各國的電動機車產品明顯降溫，不僅三陽、光陽放慢腳步，Honda、BMW等國際大廠也絕口不提新電動車的量產計畫。「歐洲電動機車賣不好，大家都虧錢。大品牌不敢量產，只敢出概念車。」一名台灣機車廠高層分析。

唯獨中國車廠卻逆勢而來。小老婆汽機車資訊網創辦人何柏毅觀察，中國車廠春風、奔達等油車，以及電動機車龍頭雅迪的展區都愈做愈大，車款數量與開發速度驚人，不少車型在歐洲街頭的能見度已大幅上升。「中國的擴張力道非常強，是台灣車廠在外銷上的最大對手，也是國際車廠的最大威脅。」他說。

中國電動車比亞迪讓全球汽車品牌備感威脅，兩輪機車的中國威脅是否也會跟進，值得密切注意。 閱讀完整內容