「相信我，先生，當一個人知道他兩週後就要面臨絞刑時，他的思緒就會變得非常集中。」



即使是優秀的公司也會迷失方向。當這種情況發生時，你需要的是什麼？

那就是立刻實現的獲利成長。

那麼，為了實現該項目標，你會找誰來幫忙？

你會去找擅長操作營運系統的人，而那個人正是我。你現在拿的這本書，就是一套可以實際應用的獲利成長營運系統（ＰＧＯＳ）手冊。本書將告訴你如何在一百天內轉虧為盈，運用八二法則來獲得成長的機會，並為長期的獲利成長做好準備。本書也將引導你認識所有必要的策略行動，將二○％的投資、流程、產品和客戶列為優先事項，因為這才是真正為你創造那八○％營收的來源。

（八二法則是真的有這麼一回事。而且不只如此，這是一個自然法則。你做的所有工作或花的所有錢，其中的二○％創造了八○％的營收。不過，先別高興得太早，因為你花費的另外八○％只創造了二○％的營收。）

從軍人、業務員，到高階主管

我在北卡羅萊納州東南部的一個小農場長大，住在泥巴路盡頭一間大型雙寬移動住宅（double-wide trailer，一種預先製作的住宅，被運送到現場前先在工廠裡建造，一般被建造在永久性附加的底盤上）裡。最近的城鎮瑞奇蘭茲（Richlands）可能只有一千位居民、幾個紅綠燈、兩座教堂和三間酒吧。我父親為了養家餬口而從事各種工作，他做過雜務工、貨車司機和農場工人。你可以假設我們家一貧如洗──因為我們確實如此。

幸好，當地有一所小學和一所高中。我知道有叫做「大學」的地方存在，但是當我高中畢業時，並不知道如何進入這樣的學校。我念的高中沒有升學顧問。不過這麼說並不完全正確。辦公室外牆上的凹槽裡有一個架子，裡面放著就業機會（有很多「焊接工」的工作）和大學資訊（主要是本地大學）的各種手冊。那個架子就是我們的升學顧問。在我看來，高中畢業後我有四個選擇，但沒有一個是上大學。

一、我很愛說話，所以可以成為業務員。

二、我可以學習一門技藝（要不要學焊接啊？）

三、我可以成為農場工人。

四、我可以從軍。

最後一個選項看起來最可靠，所以我投身美國海軍，並服役了三年。如果現代戰機是會飛行的電腦，那麼現代戰艦就是會漂浮的電腦，所以我選擇在海軍裡從事電子學的工作。新兵訓練在芝加哥北部幾英里（按：一英里約等於一六○九．三四公尺）的五大湖海軍訓練中心（Great Lakes Naval Training Center）舉行，經過專業培訓後，我在漁人堡號（USS Fort Fisher, LSD-40）上服役，這是一艘安克拉治級船塢登陸艦，主要功能是支援各種兩棲作戰。我的選擇很明智。雖然我像所有水手一樣滿腹牢騷，但在海軍服役是一段很棒的經歷。軍旅生涯教會了我很多關於基本領導力的知識，讓我學到一門技術，並使我尊重流程和清單的力量。這些是我永遠不會忘記的工具。更棒的是，我在海軍度過的三年讓我離開瑞奇蘭茲，看到了廣闊世界的一部分。

我從海軍退伍後找到了一些低階的銷售人員工作，然後有一天，我偶然翻到一本專門介紹暖氣、通風、空調（Heating, ventilation and air conditioning，簡稱ＨＶＡＣ）產業的雜誌。雜誌的後面全都是徵才廣告，所以，我帶著在美國海軍受訓時學到的維修技術背景，去應徵了幾間公司，其中一間過濾器公司願意僱用我在中西部擔任業務員。我馬上就接受了這份工作，並搬到芝加哥西側的郊區內珀維爾（Naperville）。我在那裡成為業務員、遇到老婆，然後就成家了。

我的妻子是一名教師，這讓我不再滿足於只當一個高中文憑的業務員。事後看來，我採取了一種非常有意識、甚至具有策略性的方法來發展和實現我的抱負。體驗過做生意後，我現在想在商業界擔任領導職務。我認為想要擔任領導者，就需要工商管理碩士學位（ＭＢＡ）。因為我有工作和家庭，所以需要在全職工作的同時，在當地取得ＭＢＡ學位。而我最好的選擇就是芝加哥大學（The University of Chicago）──真的，我只想念這所大學。

這是一個說來容易做起來難的目標。芝加哥大學從以前到現在都不是一所隨便申請就能錄取的學校，著名的ＭＢＡ課程入學標準一直都很高。首先，我需要在申請之前取得大學學位。（還用說嗎？）另一方面，即使申請者有足夠的資格，芝大的ＭＢＡ錄取率也只有五％。

我的第一次獨立飛行

無論是進入頂尖學校或領導一間企業，每個試圖挑戰困難事物的人，所面臨的風險都與駕駛飛機的風險相似得驚人。你可能會慘敗，甚至墜機自焚。你有沒有想過，為什麼大多數新手私人飛行員，在第一次獨自飛行時不會墜機？

多年前，我第一次獨立飛行──從愛荷華州（Iowa）的滑鐵盧（Waterloo）出發，飛往堪薩斯州（Kansas）的道奇市（Dodge）。一切都很順利，直到我接近機場，那是一個炎熱的夏日下午，我從大約一千兩百英尺（按：約三百六十六公尺）的高度下降。當我低空飛過田野附近的池塘，熱氣流反射將我推高了大約兩百英尺（按：約六十公尺）。

「要命！」我對著自己大喊，因為當時只有我一個人。「我死定了。」

但是我曾一再反覆學習的步驟，就像電影最後的工作人員列表一樣，開始在腦海中逐漸展開。這時我的心跳加速，在異常溫暖的駕駛艙裡冒了一身冷汗。但是我完成了所有的動作，接下來我只知道，自己在迎接我的停機坪上彈跳，因為只有菜鳥駕駛的賽斯納一五○（Cessna 150）才會因操作不慎在著陸時彈跳。

我降落。滑行。停止。

我沒有死在大火之中。這次沒有。

我學習的不是如何降落，而是降落的過程。過程對於駕駛飛機來說，就像操作系統之於使用電腦一樣。過程介於你和機器之間，幫助你讓數位硬體完全按照你的需要運作。

乍看之下，成功的機率低得可怕，但我有一個計畫、程序和流程（也就是所謂的「操作系統」），總是有助於提高成功率。你可能已經知道，在臉書改為Facebook之前，原本叫做The Facebook，這是由馬克．祖克伯（Mark Zuckerberg）在哈佛大學（Harvard University，他後來從哈佛輟學）時創立的。臉書一開始只限哈佛的學生和校友註冊。很快的，其他學院和大學也開設了自己的臉書分支網站，包括芝加哥大學。

一個要去念芝大的好友借我他的登錄憑證，讓我可以登錄芝大的臉書。我搜尋了一下，以確定目前ＭＢＡ的學生都來自哪些大學。在芝加哥當地就學的人最多來自艾姆赫斯特學院（Elmhurst College，現在已改制為大學了），共有五人。原來這是一所優秀、辦學認真的學校。最近的《美國新聞與世界報導》（U.S. News & World Reports ）最佳大學排名（Best Colleges Ranking）將其列為「中西部最有價值學校」的第四名。總之，這所學校完全符合我三個非常特殊的需求：

一、它是本地的學校。

二、它十分有「價值」。

三、從過往人數來看，這所學校能提供我不錯的機會，可望進入芝加哥大學ＭＢＡ課程。

此外，我的策略還有另外兩個考量面向：

• 儘管芝大的錄取條件非常高，但也十分有彈性。錄取了研究所，我就可以學習任何課程。因此，進入ＭＢＡ的方法不止一種。

• 芝大的招生比大多數學校都還要重視個人面試。我是一名優秀的業務員──自信、風度翩翩、真誠。我也能精確、清楚的表達，自己打算如何學以致用這項ＭＢＡ學位。

我在三年後以優異成績從艾姆赫斯特學院畢業，並在芝大的面試中取得了優異成績。招生委員會很清楚，我是個非常專注的人。我也比一般申請人年長，並且一直在商業界工作。當芝大錄取我時，我非常激動。（對了，我從以前到現在都非常感謝艾姆赫斯特，而且現在擔任該校的董事會投資委員會主席。把愛傳出去！）

芝大ＭＢＡ學位證明果然是一個強大的資歷。芝大及其ＭＢＡ課程以嚴謹、責任分明，以及務實、關注業界現況而聞名。學校的非官方座右銘是「芝加哥大學：歡樂消逝的地方」。（在我那個時代，許多學生都穿著印有這個信條的運動衫或連帽上衣）這種觀點有其道理和價值，而且研究所畢業後，我便受聘擔任科技公司的產品經理，這是一間專注於工業自動化和能源控制的全球科技公司。這與我在過濾器公司的業務工作相比，薪資少了一大截，但是你不能只用在過程中任何一步賺到的錢，來衡量你實現策略目標的旅程。有時候需要先退後一步才能前進。在業務方面，我知道我在商業領域的發展有限。我也知道，很少業務最後當上執行長。但是擔任過產品經理後，我就能夠快速晉升。

但我是在什麼樣的公司裡往上爬的？

我當時工作的是一間市值兩百六十億美元（按：約新臺幣八千五百二十八億元，以下內容皆以一美元兌新臺幣三二．八元匯率計算）的公司，但是公司深陷困境。公司太快收購過多子公司，擠壓了獲利率。更糟糕的是，公司捲入一場代價高昂的稅務風暴。但是這些事都沒有讓我感到焦慮。我的目標是在公司內部晉升，並確立自己擔任領導者的地位。當時公司面臨的緊迫問題，反而給了我更好的機會快速往上爬，而且更快建立起自己的名聲。（我總說，當你已經跌倒谷底時，就不會再摔得更低了。）

公司需要領導者來管理他們陷入困境的部門，所以我很快就得到了升遷，在芝加哥附近管理一間零件工廠。因此，我學會了如何管理一間工廠。但是公司需要快速的現金挹注，於是決定賣掉我所管理的工廠。

這對我來說是個壞消息嗎？

如果我的雄心壯志僅限於在芝加哥郊區管理一間工廠，那麼這的確會是個壞消息。事實上，公司的出售計畫讓我做了一件以前從未做過的事情：執行出售一間公司的重大交易。

幸運的是，我在一個非常出色的業務團隊，並在交易的過程中學習到真正的技巧。這種感覺就像一邊建造飛機一邊開飛機，但是只要你專注於過程和程序，就算是邊做邊飛也沒有問題。出售工廠的事很成功，事實證明，我大可在新老闆的管理下留在工廠。但我不想要這麼做。我喜歡出售業務，我想嘗試更多這方面的工作。所以，我選擇不把自己和工廠一起賣掉，而是離開這間科技公司。之後，我很快就被一間當時價值三．一億美元的發電設備製造商聘僱。

這家公司希望透過新產品和收購其他企業快速擴展，他們錄取我是因為我有出售企業的經驗。我加入的團隊將公司帶進新的、不同的管道，在變得更大之後，公司以大約二十億美元的價格出售給一間總部位於紐約的私募股權公司。公司的價值從三．一億美元躍升，原因是一場天然災害，也就是卡崔娜颶風（Hurricane Katrina），在二○○五年八月摧毀了墨西哥灣沿岸，導致市場對公司的產品需求變得非常高。

正如那句諺語說的，「一個人的災難，可能為另一個人帶來意外之財。」

我現在有機會進入私募股權領域。但我想成為被出售公司的總裁，而這在私募股權公司不太可能實現。這時我下定決心，要成為企業的買家和賣家，但我意識到自己對如何經營公司還沒有足夠的知識，我希望找到一份能帶來這些知識的工作。我了解業務工作，以及如何為一間公司做好出售的準備，現在我需要知道如何實際經營一間公司。就在這時，我轉職到一間相當多元化的大型工業、技術和醫療製造集團。它並不是消費者熟知的公司，但在企業對企業（Ｂ２Ｂ）領域卻有著很高的知名度。

在這間企業集團的管理流程中，最重要的是八二法則的應用。如同老話所說，數學是所有科學之母，那麼八二法則就是所有管理程序之母了。八二法則也被稱為帕雷托法則，在我帶領過的每一間公司都發揮了重要作用。它很可能是管理企業流程，以實現策略性成長的最重要的一個假設。我們將在本書中反覆討論它，但是我在此要先預告之後要說的內容… 閱讀完整內容