幫你跨國挖寶、想脫手方案 三大二手平台成交眉角公開

文●黃惠群、曹博凱攝影●郭涵羚

全球颳起二手風,但各大平台百家爭鳴,要搶奪這塊大餅並不容易。在台灣也不例外,該怎麼做才能擄獲新崛起的二手消費者?商周專訪估值比美國二手服飾龍頭還高的亞洲二手王旋轉拍賣,以及台灣兩大二手平台:露天市集與主打接通日本二手市場的代購網比比昂,看懂二手商業變革的市場眉角。

旋轉拍賣》估值比美二手服飾王高四倍 30秒上架、類IG濾鏡黏顧客

旋轉拍賣
成立:2012年
執行長:郭修瑞
主要業務:二手商品銷售
成績單:2022年營收8,250萬美元;估值11億美元
地位:東南亞最大二手網站

「我們今天在『前男友』受訪。」這不是什麼隨機街訪,而是旋轉拍賣(Carousell)位於台北辦公室的會議室。台灣業務發展資深經理郭琪藍告訴我們,這個辦公室名字的靈感,來自旋轉拍賣為使用者舉辦的「前男友市集」,一場鼓勵大家出清「愛情遺物」的活動。

旋轉拍賣集團來自新加坡,旗下有好幾個販賣二手商品的品牌,包含C2C(編按:個人銷售給個人)的二手拍賣平台旋轉拍賣、線上二手車銷售平台OneShift、二手服裝平台Refash等。

雖然疫情後,二手平台估值普遍下降,但據財經媒體CNBC指出,旋轉拍賣集團估值達十一億美元,是美國二手服飾龍頭ThredUp五倍多。

二○一四年,旋轉拍賣進軍台灣,除台灣之外,目前也在新加坡、香港、印尼、馬來西亞、菲律賓,總計六個市場營運。該集團曾進行調查,發現台灣消費者對二手商品的接受度排名第二,高達八六%用戶曾買過二手商品,僅次菲律賓。

尤其,旋轉拍賣經營的主要客群為十八到二十四歲年輕人,他們在平台上購買時尚服飾、配件、美妝保養等汰換率較快的商品。身為數位原生世代,這群人雖然很習慣在線上進行買賣,但同時,他們的客單價也較低,並且習慣同時使用多個購物或二手平台。

那旋轉拍賣是如何增加黏著度,抓住平均專注力只有八秒的現代人呢?

首先,是打造讓年輕人立即上手的用戶體驗。「對我們來說,賣家和買家一樣重要。」郭琪藍表示,平台最主要的收入就是交易手續費,因此,為了讓賣家更容易上架商品,他們的App主打三十秒就可以完成上架,照片上傳區也提供類似Instagram的濾鏡功能、以及亮度調整等。

此外,旋轉拍賣也利用使用者的購物數據,提供賣家即時的價格調整建議,並且告訴買家什麼時候買最划算,透過這些小提醒,增加買賣家上線的機會。

同時,他們更抓準年輕人喜歡挖寶跟驚喜感的特性,主動根據最新趨勢及數據,發起活動,鼓勵賣家刊登相關商品。

「大部分年輕人來我們平台,找的就是獨特性高的產品。」郭琪藍分享,透過主題性活動,例如冬天就主打保暖衣服、耶誕節推交換禮物活動,或增加特定族群關注的品項,也是年輕人會持續回訪的主因。同時,用戶還可以在「附近」區塊逛逛,讓喜歡面交的用戶,看看附近有什麼稀奇古怪的好康。

甚至,為了推廣二手交易的觀念,他們連免費商品也幫忙處理。「即使平台賺不到錢,但我們要的是年輕人長期的二手購物習慣。」郭琪藍表示。在他們的免費物品專區上,從冷氣遙控器、跳繩到保養品試用包、清酒杯,只要是狀況良好的物品,且願意免費送給需要的人,都可以刊登。

或許經營年輕人秘訣,不一定在於低價,而是抓準他們想要與眾不同的心。


▲旋轉拍賣台灣業務發展資深經理郭琪藍(左3)說,公司取名靈感來自柯達投影機Carousel,希望用戶體驗是不斷快速上架、賣出去,像一直旋轉切換的投影片。

露天市集》串聯專業二手3C買賣廠商 線下維修、再次脫手都方便

露天市集
成立:2006年
董事長:詹宏志
主要業務:網路購物銷售
成績單:2023年營收6.8億元、稅後淨利1.3億元
地位:台灣最早成立的C2C網購平台之一

你能想像,二手商品的價格,比全新品便宜一五%嗎?「現在的年輕世代,比較不會被快電商吸引,反而注重特殊性、循環再利用。」露天市集共同營運長周書華表示,現代人對於整新品或是福利品的接受度很高,而有稀缺性或蒐藏價值的商品,例如球鞋或是公仔,甚至還會漲價。

成立於二○○六年的露天市集,目前總商品數有三億件,其中有三分之一都是二手商品,消費主力則是介於三十到五十歲之間。周書華表示,這群人雖然願意購買高單價商品,但因為有經濟壓力、注重性價比,所以也很樂意用七到八折價格,購買整新品或二手商品,例如3C、露營、母嬰用品等。

其中,二手3C產品快速崛起,是目前該平台二手銷售金額最高的一塊,超過整體交易金額的三分之一。周書華解釋,3C產品單價高,例如手機、除濕機、空氣清淨機等,使用時間長、不易壞,因此,如果可以舊換新,很多人會每年到平台來買賣。

舉例來說,有些人家裡有很多舊手機,不知道怎麼處理,同時,有些人想買手機給長輩或是小孩,但不需要那麼強大的功能,剛好就可以上二手平台媒合。

但,販賣3C的平台這麼多,甚至現在臉書、Line社團或各大電商也有二手專區,露天市集用什麼方法吸引買賣家?

為此,他們鎖定了一群特別的賣家——專門做二手買賣的專業廠商加入「露天3C聯盟」,提供用戶三十到六十天的保固、六期零利率等優惠。對受眾較少的3C賣家而言,加入聯盟也是能快速接觸廣大露天用戶的捷徑。

周書華分享,這些賣家,九成有實體店面,所以消費者在線上買了之後,如果有問題,還可到線下店面維修,「不怕變成3C孤兒。」甚至,消費者未來還可以把舊機再賣回去給店家。幫用戶連未來能如何脫手都想好,真正讓循環經濟滾動。

比比昂》接通日本二手市場挖好康拍照驗貨服務確保商品真偽

比比昂
成立:2019年
創辦人兼社長:羅薇琳
主要業務:日本代標代購
成績單:2023年營收4.6億元
地位:全台唯一跟日本最大二手平台Mercari串聯電商

二手的魅力,不只是省錢,更是滿足挖寶的樂趣,尤其是二手經濟發展已久的日本,更讓許多台灣消費者和旅客趨之若鶩。據日媒再利用經濟新聞統計,日本二手市場規模在二○二二年高達約三兆日圓,而且已連十三年成長。

網家集團旗下主攻日本代購的比比昂,接通日本最大二手平台Mercari和樂天旗下二手精品平台Rakuma,主打的就是讓台灣消費者跨國挖好康的奇趣消費體驗。比比昂一九年才成立,但去年營收已達四億六千萬元,將近「前輩」露天市集的七成。

日本的二手市場魅力何在?比比昂創辦人暨社長羅薇琳對商周指出,日本社會長期有「你家裡不要的東西可能是別人的寶物」、「絕對不能浪費」的精神,商品大多保存良好,很多品牌也因此喜歡在日本推出特別款、限量款,所以逛日本的二手市場,總有「遇見意想不到的喜悅」。

羅薇琳表示,台灣消費者對日本二手貨接受度很高,「去年到現在業績漲了一倍,我們其實也滿訝異。」而且出乎意外的,男性消費者比率高於女性,其中,最受歡迎的前三類商品是公仔動漫類、音響相機、釣具球具,都是興趣類的產品。

但是,她也坦承二手買賣難以避免假貨問題。Rakuma是跟已經認證過的日本各地二手店合作,比較沒有問題,但Mercari是以一般民眾為主的二手平台,通常沒有驗證,甚至很難退換貨,只能靠消費者自己判斷賣家的信譽。

而比比昂的做法,是推出「加值拍照服務」,選擇該服務的買家下訂後,比比昂會在集貨區開箱拍照確認商品,如不滿意,比比昂會出面跟賣家協調退貨,藉此解決跨國購物難辨別真偽和難以溝通的問題。

乍聽下是非常費時費力的服務,卻能讓消費者安心,解決二手交易中難建立信任的痛點。而且羅薇琳也表示,會出現爭議的狀況不多,所以並沒有增加太多負擔。如何在龐大的新市場突出?有時只需要一個從消費者角度出發的貼心小舉動。 閱讀完整內容
商業周刊2024/7月 第1913期

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2024/7月 第1913期