文●游羽棠 攝影●郭涵羚

你或許看過街頭黃底藍字的「科林助聽器」招牌，但從未踏入，也很少見到門市裡人來人往。這樣的門市，多位於熱門商圈，還在全台灣開了超過一百五十間。

更特別的是，它的每組來客至少花一小時溝通需求，而且很難一次成交，與講究翻桌率與坪效的零售邏輯不同，它是如何成為台灣助聽器通路龍頭？

科林集團二代、執行長林士堯與聽力暨睡眠事業群總經理林尚威、科明儀器董事長江勁賢一同受訪，首次對外揭開神秘面紗。

科林集團現在是台灣助聽器通路龍頭業者，該集團另有獨立營運的眼科醫材代理商科明儀器，以代理銷售白內障手術設備、人工水晶體稱霸台灣，甫於二○二五年底興櫃。

「我們不只賣產品，是在對病人負責任。」林士堯說。



科林集團
成立：1986 年
創辦人暨董事長：林文正
執行長：林士堯（圖）
主要業務：醫療設備代理、門市營運
成績單：同業推估2025 年營收超過50 億元
地位：全台第一大助聽器通路

花時間理解顧客痛點
師徒制培訓，同業難學

信任與服務的生意聽來簡單，但，他們是肯揀麻煩事做下去，才有今日。

家有老人就會知道，如果要幫父母買助聽器，最擔心的是花了好幾萬，但他們弄丟了，或是抗拒不想戴，且就算買了之後，還要三個月後才能適應。但若聽力受損的父母繼續不戴，很可能因此斷了與外連結，甚至加速失智。

對於關鍵消費者「子女」而言，這些焦慮很難一次被解決。

林士堯說，消費者是否埋單，「決策點往往是願不願意信任這個聽力師、這套服務體系。」

走進科林門市， 負責接待的聽力師、選配師會從遞名片、奉茶開始，花時間認識顧客這個人，生活中有哪些情境讓他困擾？什麼時候開始聽不清楚？「我們有一張生活調查表， 會由聽力師一問一答， 而不是客戶自己填。」林尚威強調。

先理解對方的痛苦，才開始一套長達四十分鐘的完整檢測：從外耳、中耳到內耳，透過電子耳鏡、鼓膜分析與純音測試，找出不同頻段的聽損狀況，再對照生活情境， 員工被訓練到要能向顧客解釋「為什麼你在餐廳聽不清楚聊天聲，卻聽得到電視聲。」

這，讓他們的服務流程拉得很長。培養聽力師時，科林也會首重對年長者的耐心與同理心，先有師徒制訓練，再由督導每兩個月一次當面考核，如果員工只想快速成交，「就不適合這個產業。」林尚威說。

同業能仿照科林單一環節做法，但很難複製人才，這也是加盟商難做到的細節，但要做到直營，這意味著它得吞下展店、人事及大量訓練成本。

連科技大廠佳世達也切入這門生意，投資虹韻助聽器，打出「唯一上市公司」名號。但科林能持續穩坐市場第一，代表客戶確實願意為了服務付費。

現在，林士堯加入集團後，一口氣將門市數擴張至過去七倍，累積全台約一百五十間據點，穩居市場龍頭。

揀麻煩的事做，也被應用在集團的其他事業上。

▲科林門市的選配師得受訓，才能養成透過溝通理解顧客睡眠問題的能力，調校合適參數。科林集團提供

▲科林的聽力師向顧客及其家屬說明聽力檢測報告結果，還到大專院校聽力科系辦營隊，拉攏未來人才。科林集團提供




推設備租賃扛維修費
減少診所壓力把餅做大

如集團第一家成功興櫃的成員——科明儀器：台灣最大白內障手術設備與人工水晶體代理商。

科明的客戶是醫療院所與眼科醫師，它們賣的人工水晶體最終是裝進病患眼睛裡。醫師是否願意採用高階自費產品，關鍵不只是價格，而是對術後效果的信心。

為此，科明打造全台最大顧問服務團隊，人數是部分歐美原廠的四倍。

術前，它提供AR模擬器，讓病患預先體驗不同人工水晶體的視覺效果；術後，科明還比照航空商務艙過夜包，替病患準備恢復包與照護手冊。

「當醫師介紹這是高階水晶體時，因為整套服務完整，就更有說服力，」江勁賢說。

甚至， 為了讓醫師感受到「我們站在同一條船上」，科明還先扛起財務壓力，率先針對每台要價上千萬元的白內障手術設備，推出租賃制。

江勁賢分析， 全台一千七百間眼科院所，真正買得起設備的其實不多；若新術式只存在少數大型院所，也很難提高市場接受度。於是科明乾脆自己承擔折舊與維運壓力，找專業車隊，每天把價值千萬的設備送往不同診所，讓醫師只需付租賃費，就能使用最新設備。

展欣眼科醫療集團總院長林怡汝形容，過去診所若想引進高階設備，「像買一間房子。」不只機器昂貴， 還得配置專屬空間、全天候空調與專人維護，「診所沒營業，空調也不能關。」一年維修保養費甚至高達上百萬元。

如今， 設備保養、校正與臨床支援全由科明負責。診所不必再「 養機器」， 能更專注照顧病人，也讓中小型診所更早導入先進手術技術。

科明負擔了財務壓力，但也順勢把餅做大。

把別人的麻煩扛起來，賺錢會變慢，但，在林士堯眼中，這就是最好的護城河。

朝健康照顧平台發展
圍繞高齡化需求去服務

現在， 他做睡眠生意也是類似道理，要解決如此私密的問題，得深入顧客生活，長期追蹤數據。以睡眠呼吸中止症為例，患者就得長期配戴呼吸器。它切入該領域七年，營收年複合成長率超過二五％，如今占科林門市營收比重達三成。

「未來科林門市也許會改名，」林尚威直言，科林未來想做的，不只是助聽器銷售，而是圍繞高齡化需求，持續長出新醫療服務的健康照顧平台。

越複雜、越需要服務的市場，對這集團越有利。

「市場競爭，最後只剩極致的價格，或極致的差異化。」他引用父親林文正勉勵團隊的話，下了註解，「生意，就是生生不息的創意。」

當蘋果、好市多加入戰場 科林：有助市場教育

2025年，蘋果在AirPods Pro 2推出助聽器功能，售價僅新台幣7,990元，相比最低階的科林助聽器要價6萬元起跳，價格僅後者的13％。通路巨頭好市多也開賣平價助聽器，加入戰局。

科林集團聽力暨睡眠事業群總經理林尚威對這件事很樂觀，因為很多人都不知道自己有聽力損傷，以為只是老化。也因此台灣目前不到5％的聽損者使用助聽器，而歐美國家約30％。

如對聽力有疑慮，也可以這樣試：把你的食指與大拇指併攏，在耳邊輕搓，能聽見聲響就沒問題，若聽不見，就有輕度聽損可能，須盡快尋求專業醫療協助。

在他眼裡，蘋果與好市多反而替產業完成大規模市場教育。

他認為AirPods與好市多解決的是初期聽損需求；而科林的核心是持續往高階服務，現在，其最頂級的產品搭載台積電晶片，能以AI判讀場景，確保正確放大的是你需要聽見的聲音，如人聲、音樂聲、鳥叫聲等。越多人正視聽力的重要，對大家有利無害。（文●游羽棠）

… 本文摘錄自 商業周刊 2026/5月 第2009期