連30年每月業績比平均多一倍！

文●方歆婷 攝影●郭涵羚

一個月內簽下四張新保單，對資深保險業務員來說，挑戰不算太困難。但，如果是連續達標三百六十一個月、也就是持續超過三十年呢？

這是今年六十三歲的新光人壽行銷副理吳玉秀，放眼台灣保險界，少有人能企及的成績。

新光人壽有一個名為「四健會」的內部競賽，業務員每月須招攬四件不同被保險人的壽險新契約，總保費達八萬元，且不含意外險、團體險與產險。而吳玉秀則是創公司史上最長紀錄的長青樹。

新光人壽旗下共有逾一萬一千名業務員，這個競賽每月僅約五百人達標，而能連續達標四十八個月以上者，更僅有四十六人。可以看出，馬拉松式的穩健長跑，對許多業務員來說，並不簡單。

那麼，吳玉秀是如何辦到？她的關鍵是：養出「人脈粽子頭」，點滴累積出緊密的人際連結。

吳玉秀
出生：1962年
學歷：穀保高中
經歷：皮鞋廠員工
現職：新光人壽行銷副理
成績單：2024年新契約保費達900萬

連客戶的鄰居也照顧
養出能介紹新客的協力者

她一直以來，都有一種像是里長一樣的「自來熟」熱情。像是排隊報稅，吳玉秀都能和隊伍前後的婆婆媽媽攀談，「我喜歡陌生開發，等待的時間也不要錯失機會，問對方住哪裡、做什麼工作的，什麼都可以聊。」

不過，行銷界常說，開發一名新客戶的成本，是留住老客戶的五倍。因此，吳玉秀雖然喜歡陌生開發，但談到孰輕孰重，她坦言，「當然是熟客比較重要，彼此熟悉、信任度也高。」

不少業務員偏好能獲取高佣金的新客戶，而忽略老保戶，吳玉秀則反其道而行，在耐心等待新客戶敞開心房的同時，花更多心力在老客戶身上，「他們是我重要的協力者！」吳玉秀說。

例如，新光人壽深化在地經營，會分派服務區給業務員，讓他們服務該區保戶，並進一步開發新客戶。

吳玉秀每次做服務區關懷時，就會一戶一戶分送她自己從雲林老家載回台北的一整車蒜頭、花生等特產，連保戶的鄰居都會有一份，「因為不能大小眼啊！」她笑說。這些拿了順水人情的鄰居，便成了她的潛在客戶，而那些連自己的鄰居都會收到禮物的保戶，時間久了，也自然願意幫她多介紹人脈。

所謂協力者，指的就是這類能介紹新客戶的老客戶。新光人壽營業推展部協理鍾昊良說，一般來說，業務員平均一個月成交的新契約客戶約一到兩位，要能做到一個月有四位客戶，代表除了自己的開發外，也要有客戶願意幫忙介紹。

那麼，老客戶為什麼願意幫她轉介紹？

吳玉秀相信：你的事就是我的事， 不計較， 客戶才能真正感受到用心，也才會黏住。雖然保費繳納時間只有定期每月、每季或每年一次，但吳玉秀與客戶進行更多的生活連結，比如一起爬山、逛夜市、旅遊，也提供額外的「加值服務」，建立保險之外的情誼。

但加值服務，並不是讓客人「拗」物質上的好處，也不是幫客戶接送小孩，而是為對方做真正有價值的事。

熱心幫做菜、代買藥
不靠物質，用陪伴贏得信任

例如有一次，一位單身女客戶想邀請網戀對象到家中吃飯，但不會煮菜，打電話向她求助。「那時我很忙，但還是趕下班去幫她買菜，」吳玉秀親自在家燉湯、準備了一整桌菜，還分文未取。

甚至，在疫情期間，一位確診客戶請吳玉秀代買清冠一號，她立刻去買，也是不收錢，把藥放在門口，傳訊告知對方「放好了，趕快拿進去吃。」

「她就是這樣，有夠熱心！」認識吳玉秀超過三十年的老客戶呂麗絨說。

另一個客戶，則是讓吳玉秀放心不下。其外籍太太長期以各種理由索討金錢，金額破兩百萬，還常週末不回家，甚至以離婚威脅，讓孩子飽受影響。該客戶常打電話給吳玉秀傾訴煩惱，她不只聽，還特地商請跟客戶太太同鄉的外籍朋友出面，協助溝通，她自己也不時打電話關心、陪伴。

當客戶出狀況時，第一時間想到的不是家人，而是吳玉秀。到這個程度時，就不用再追著客戶跑，而是客戶黏著不放。

她的一位老客戶王如意就是一例，除了自己夫妻倆，還包括四個孩子和七個孫子，祖孫三代加上親朋好友，全都因為王如意的轉介紹，向吳玉秀投保醫療險和儲蓄險等保單。

不計較的付出，讓吳玉秀贏得信任，與客戶創造出超黏關係。但，很多厲害的業務員，也都會這樣布自己的網絡，為什麼就只有吳玉秀能在這條超過三十年的馬拉松道路上，從不間斷，一直源源不絕的有客人介紹新客來呢？

高自律！每天七點到公司
「從不讓客戶的事被耽誤」

吳玉秀除了服務好，更有高度的自律，事情依輕重緩急處理。讓老客戶們相信，幫她介紹客人，絕對不會「漏氣」。

新光人壽泰山通訊處區經理蔡沛宏說，吳玉秀每天早上七點準時報到，總是全公司最早到的人，就連假日只要公司有開門，她也會進來處理客戶的事務，「她從不讓客戶的事情被耽誤。」

呂麗絨說，「我知道業務員案子多，不能要求即時回覆，但每次我詢問玉秀，常常不到半小時就有回應，我沒有看過這麼認真的保險業務員。」

問吳玉秀都這麼忙了，為什麼還有辦法這樣即時回應，她說，其實就是同理心：「客戶（問保單）當時一定是急著想知道，當然要趕快幫忙。」

這讓即使是資金有限、無法再買保單的老客戶，也很願意持續主動介紹新客戶，幫她拉業績。

採訪吳玉秀好幾次，我們問她，三十年來難道沒有差點沒達標、或想放棄的時候嗎？

她的信念是，凡事皆正面，能量永不變。她說，不想放棄，除了每月成交四位新客戶已經變成一種生活儀式，更也是因為她對這份工作的真心熱愛。

這份熱愛，讓八年前原本已屆齡退休的吳玉秀，趁著制度調整、開放續聘而回任至今，如今許多人勸她再退休，她總說，「我怕你們變成孤兒保單，我要做到公司不讓我做為止。」

她笑說，兒子看她常常在幫保戶想辦法協調資源，曾經問她「妳怎麼總遇到生活困苦的人？」但她認為，這正是這份工作真正的意義，是能用保險，幫經濟不寬裕的人，在最急需的時候有一份保障，度過難關，並照顧所愛的人。

一位同樣身為保險業務員的同業觀察，保險業務本來就不穩定，客戶難找、成交更難，不只仰賴市場與客戶狀況，還需高度自律與熱忱。

更何況，一般業務員當年資久了熱情易被消磨，但吳玉秀已逾六十歲仍堅持穩定業績，只因熱愛這份工作，在業界相當罕見。

對頂尖的超級業務員而言，重點不在池塘大小， 關鍵在於能挖多深。被金氏世界紀錄譽為「 歷史上最偉大保險推銷員」 的班‧費德文（Ben Feldman），一生賣出超過十億美元壽險保單， 都不出方圓四十英里、人口只有一萬七千人的家鄉小鎮。

真心的對客戶好，讓老客戶變成好客戶，甚至變成你的協力者，那生意，就不怕有做完的一天。 閱讀完整內容