自媒體變現5大機會

錢不是用賺的，是玩出來的，當自媒體從內容為王、流量為王，到現在變成轉換為王，你必需了解變現的5大層級。互惠交換、團購、聯盟行銷、品牌付費廣告、聯名，打造品牌與商品。

文／艾琳(Erin)

從內容為王、流量為王、

到現在開始的轉換為王

我在2023受邀去ALA亞洲創作者大會作分享嘉賓的時候，在分享會內最後一段我說：「自媒體已經從內容為王、流量為王的時代，到現在是轉換為王，轉換率高的自媒體才活得下來。」

2023可以說是華文圈 YouTube 創作者的大停更時代，同一年中很多百萬等級的頻道宣布停更！當然停更有很多原因，不過從內外部都有不少資訊顯示，不少癥結點是卡在「變現」問題，高訂閱數=高流量=高收入的時代已經結束了。

在社群平台蓬勃發展以前，KOL 網紅幾乎都是寫部落格的部落客，在部落格時期只要內容寫得好、資訊量充足，加上設定SEO(Search Engine Optimization搜尋引擎優化），出現在google 搜尋主頁或是部落格排行，完全是流量入口。

但隨著社群媒體Facebook，Ins tagram，YouTube 發展成熟，到現在Tiktok、小紅書，就是注意力戰爭從主動追蹤搜尋到被動收看，平台為給你什麼就看什麼，所帶來的影響就是：創作者的流量完全被平台綁架。

已經越來越多網紅 KOL 發現，訂閱數和流量完全不可靠，內容出去有就算幸得到演算法親睞也只能開心一兩天，在平台推送時代，一個十幾萬追蹤的 Tiktok 帳號上一支短影片十萬觀看，但隨即下一支只有幾百觀看也是常有的事。我認為現今已經開始到了「 後KOL 時代」，使用者雖然容易紅的快，但是被記住的也少，流量不穩定隨之而來的是變現不穩定，因此與其去追求流量，我更覺得現在追求「高轉換率」更來得實際。

高轉換率的公式＝人×貨×場 缺一不可

而根據這幾年來在轉換率上的鑽研，我認為高轉換率的的公式＝人×貨×場，三大要素的匹配度，缺一不可！行銷裡面會說是對的人、賣對的貨、在對的場景，舉例來說我有一個朋友是熱血小江，平常台南在地銅板美食，專攻探訪牛肉湯、蚵仔煎、蝦仁飯等沒有華麗裝潢的老店，而他本人身材肉肉的也很有福相，之前受邀去他的頻道受訪：

他問我：「人貨場指的是什麼？」

我說：「比如說小江你如果賣男性香水，就是對的人配上錯的貨，你在賣時尚男性香水，大家應該會覺得你帳號被盜；但是如果你來推薦老饕麻辣鴨血常溫包，你看會不會賣爆？」

他點頭如搗蒜，這就是對的人配上對的貨，而場的部分，就要看你經營的是哪個平台，一般來說食物領域算是具有個大平台適配性，畢竟人活著就要吃嘛。

場的部分在自媒體領域可以用平台劃分，比如說保健食品、珠寶首飾在FB相對賣得動，因為 FB雖然對新開設的粉專，粉絲成長難度較高，但集結一批 30歲以上有錢有閒的客群，甚至是長輩也很熟悉使用 Facebook； 而 Instagram 以照片短影片等視覺性較高的產品為止，像是時尚、女裝、精品保養品類，TikTok 則是線下商家／服務的機會很大，比如說夾娃娃機、還有聽過脆皮燒肉店老闆拍抖音，結果天天大排長龍，這些都可以根據受眾客群的使用習慣去探索。

只要確定某一則內容有高轉換率，若投資報酬率有達標，剩下流量靠平台廣告就可以，畢竟平台不也要賺錢，他們不會一直白白一直給創作者流量，而對於內容創作者來說，如果有做到轉換率高的內容（影片發出去即有人買單），在計算好投資報酬率後，把部分賺到的錢再投入到平台廣告，這就是屬於對事業上的投資，只要投資報酬率有達標，就可以雙贏。

透過廣告機制，KOL 即使不用一直產出爆款新內容，也能透過廣告持續有分潤收入，在創作授權的部分都可以和廠商談條件，像是談每月的授權金，因此只要有“ 轉換為王”的創作概念，就能夠逐漸創造出穩定金流，有時間琢磨出好作品並不被流量綁架。

自媒體變現的五個層級，拓展主動業務，

每種流量都有收租變現的機會

由於早年在日本和ShenLim老師學到的自媒體企業家思維，深深影響我後來在網紅事業上的規劃，不僅解決了流量焦慮，而且也為自己逐漸打造出主動業務，其實到現在不管中、小型還是大型網紅，主要的收入來源還是被動等待廠商的邀約合作。

但隨著自媒體人越來越多、競爭越來越大，廠商的選擇也很多，雖然我們不樂見，但事實上在提案階段，行銷人員或是不少網紅媒合平台，會將建議的網紅人選一字排開，而廠商們開會就像在選青菜蘿蔔秤重一樣，以粉絲留言互動率和報價的性價比來選擇。

在競爭少的時候被選中的機率很高，但我必須老實說，現在雖然還沒有飽和，但競爭也稱不上少，在人人都是網紅的時代，如何打造自己成為獨一無二的存在，是現階段經營IP的首要課題，然而我這一路以來教學過很多學生，大家堅持不下去的原因往往不是因為缺乏熱情，而是一直花很多時間卻沒有看到收益的話，特別是在工作繁忙與家庭生活壓力大的時候，經營自媒體就變成第一個被放棄的選項。

因此我想要告訴大家的事，並不是不紅就賺不到錢，而是「賺不一樣的錢」，少粉絲有少粉絲的賺錢方式，剛開始經營賺一些小錢，逐漸累積實力往上，積累好足夠量能，一步步構建屬於自己自媒體變現五層級，逐步實現自媒體創業夢。

下面和大家分享，自媒體變現的五大層級，如何從奈米網不紅就可以逐步變現：

●L1互惠➡

又稱是公關品交換，簡單來說就是廠商給自媒體創作者產品／服 務，而創作者提供推廣文案／影片／照片等，適合粉絲千人以內的奈米網紅，或者是起步的創作者，因為做內容本身也要花錢，所以如果可以免費取得做內容的材料，省錢就是賺錢

比如美食創作者可以餐廳互惠吃一頓有內容，或是美妝潮流創作者可以拿到最新產品樣品，率先開箱，在行銷裡面比較專業會說這是「KOC 行銷」，即口碑行銷，如果這個產品服務剛好是你需要的、自己原本就考慮花錢去買的，那這樣的交換也是一種賺錢。

●L2團購合作➡

在一定時間（一般為3~14天）給予該KOL團購主優惠推廣時段，有特別的價格優惠or 滿額贈禮，用專屬連結or折扣碼獲得方式，依照營業額分潤，一般來說有一定粉絲基數的分潤可以有15~25%，若是粉絲基數高，又是沒有底費的狀態下，白牌品牌談到30％的業績也是有的。

然而如果是一般素人團媽，在自己私人群組宣傳，若沒有下單一定的進貨數量，業績分潤一般為8~15%，要高分潤談判方向得用進貨、批貨的方式囤貨，因此在這個變現項目，粉絲基數還有高轉換製作內容的能力，會是重要的談判籌碼。

●L3聯盟行銷➡

概念同樣是分潤，但會比團購還要長期，適合製作內容符 合長 尾效應的創作者。操作方式會是粉絲有專屬優惠，而內容創作者也有分潤收入，店家也得到顧客和曝光，創造三贏。

這種類型的收入會適合擅長製作有長尾效應內容的創作者，如:YouTube影片、部落格文章… 因為有Google和YouTube搜尋的加持，即使剛開始粉絲少流量不高，也可以因為資訊的實用性持續被陌生觀眾找到，因此這種形式的內容就會適合走長線的聯盟行銷。

好處同樣是很自由賣多少賺多少，挑戰是長期分潤通常不會有高折扣，一般約 5~10% 是常態，並且未必會有特別折扣，因此當折扣不多，又沒有限定時間，就很難讓讀者觀眾看到馬上下單，說不定還有可能在重大節日折扣時在其他電商買，因此會建議聯盟行銷產品的選品原則，需有一定程度的通路限定性，不會到處都買得到。

●L4品牌付費廣告➡

就是大家熟悉的「業配」，品牌／廠商支付一筆固定費用，會隨著粉絲數量／互動／黏著程度／經營客群精準度而有所調整。

一般來說社群平台累積破萬粉絲較有可能收到業配合作，如果是要收到知名大品牌的業配，則至少需要有3萬粉以上，這個數字只是粗估，因為現在品牌除了曝光量之外，也越來越重視“ 轉換率”，白話文就是網紅一篇內容出來，能為品牌帶來多少營業額？連結點擊率，購買率都是重要指標，而要做到高轉換率，最重要的就是客群精準度。

比如說泛流量娛樂型網紅，和精準TA 的知識型網紅，一樣的粉絲基數下，精準TA 型（ex: 理財、自我成長、3C 科技等等）的報價可以是娛樂型的3~5倍也是屢見不鮮，但是相較來說廠商數量也會比較侷限，但是若能找到長期配合的品牌，也能夠有穩定的收入。

●L5聯名開發產品➡

當與某廠商有長期合作關係並且效益都不錯時，品牌也會找KOL一起開發給該受眾的產品，ex:我和Olivia 內衣一起聯名開發職場女性的孕婦裝，和悠活原力 YohoPower 開發給挑食小孩的無添加青汁蔬菜果凍等等。

由於在產品開發過程KOL也會相對的付諸比較多心力，像是討論打版、多次口味試吃、搜集粉絲回饋等等，因此聯名產品是可以與品牌洽談，未來無論是從何種通路售出（品牌商or 網紅or其他通路商）都有長期分潤收入。

舉例來說大家可以看到的某某網紅聯名御飯糰/冰淇淋，手搖飲口味聯名等等，這些聯名一般來說會有製作費和授權金與分潤收入，至於比例就要看創作者團隊與品牌之間如何洽談，通常要有10萬粉絲以上較容易有與品牌合作聯名的機會。

＊要特別注意 : 如果是公關品交換，要衡量的是這個產品對於你創作內容本身有沒有加分 ? 比如說拿到的美妝品很普通，或是不知名品牌大家沒興趣也不想了解，明明沒拿錢卻因為認真分享看起來像業配合作，讓自己的版面看起來像廣告，這樣還不如不拿。

分享一個故事：我有一個學生疫情中被裁員，所以就自己在家裡拍三餐煮食並經營FB，大概累積 1200 粉絲，就陸續收到一些食材廠商的互惠邀約，廠商不定期會提供雞胸肉等料理食材新品，只需要在料理照片裡的文章有備註就好，也不用特別寫很多廣告文案，他就覺得很開心，平常需要花錢購買的食材，透過互惠的形式，認真做自己的內容，就能免費獲得生活必需品，對他來說也等於是賺錢。

我覺得很有趣的地方是在自媒體時代的互惠合作，就像回到以物易物的樣態，跳過金錢，直接得到需要的東西，這不也是一種變現？

綜合以上，不管是奈米網紅還是經營到中大型網紅，在虛擬網路世界創作內容可以換物，也可以變現，也可以先慢慢累積，先從獲得信任感賺得未來的變現；就像是我們小時候玩的大富翁，製作一個內容等於蓋一間房子，對經過而留下來的人收租，如果你也想要體驗「收租」的快樂，不如考慮看看在 5G 時代，用你的自媒體內容蓋房子。

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