人的大腦分為左半腦和右半腦，兩邊腦袋各司其職、各有所長，但在銷售與溝通的過程中，我們常常牛頭不對馬嘴，要數字的時候談感覺，要經驗的時候談知識，怪不得再怎麼努力都突破不了，善用每個人的天賦左右腦能力，才是成功的保證。 人類的大腦分為左右兩個半球，左半球稱為左腦，右半球就稱為右腦，它們主管的功能有區別。

腦的功能是感性直觀思維，這種思維不需要語言的加入，主掌管音樂、美術、立體感覺等。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必須借助於語言和其他符號系統，主掌說話、寫字、計算、分析等。例如，成人嚴重中風，如果病變發生在左腦，往往會造成失語症，會出現部分或完全喪失語言能力的情況，但他卻有意識，能夠理解別人說的話，只是不能用語言來表達自己的思想。

左腦和右腦的這種優勢不是先天就形成的，它與後天的勞動是分不開的。大多數慣用右手的人左腦半球具有言語優勢，即聽、說、讀、寫的語言能力高度發達。慣用左手的人右腦半球具有非言語優勢，即各種感知高度發達，善於形象思維。左右腦雖然具有各自不同的主要功能，但它們在「工作」時是不能分開的，它們互相協助，共同來反映客觀事物。

工業文明是工程師推動發展的，商業社會是銷售人員推動發展的，高級銷售顧問的工作是值得研究的，對於商業社會來說，銷售人員也是工程師。這是一個態度，也是一種認識，從這個認識出發，我們開始研究中國社會眾多的 高級銷售顧問的工作，發現了大量的腦力勞動痕跡。這也是「全腦銷售博弈」理論研究的初衷。

經典對話的演繹

案例❶我是不是太衝動了？

賓士車行，一位年輕的女士經過與銷售顧問將近一個小時的溝通，對SLK350 這款車有了深刻的印象，並表現出足夠的購買欲望。72.5萬元（人民幣）的車預訂要收10％的訂金。在即將簽約的時候，她拿著筆，問銷售顧問：「我是不是太衝動了？才來一次就決定購買了！」

銷售顧問進入了兩難的境地，如果承認客戶比較衝動，那麼是否意味著客戶應該深思熟慮一下呢？如果否定客戶這是衝動，這不是明顯在與事實衝突嗎？畢竟是久經考驗的優秀銷售顧問，他沉著地回答：「當然是衝動啦！哪個買賓士車的不衝動？賓士就是打動人！您是負擔得起這種衝動的，有多少人有這個衝動卻沒有能力負擔。擁有這款小型跑車是一種豪華的衝動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？」

客戶邊聽邊頻頻點頭，連連說對，毫不猶豫地簽了購買合約，支付了訂金。 案例❷多年的關係了，這條款就改一下吧！

IBM 商務代表在與中國某銀行的最後一次會談中聽到了對方的這個要求。

銀行資訊部主任：「您看，我們都談了有半年了吧，不就是20 萬嘛，您肯定也有決策權，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道我們還要繼續每天談，再談個半年嗎？」

IBM 商務代表的經典回答：「主任，不答應您吧，我們也算是朋友了；答應您呢，IBM 這邊我也別幹了，換一個新的商務代表，還得從頭談起。再說，我們都這麼熟了，您也不忍心我離開IBM 吧？只要今年過去，我還在IBM，我的薪水就有一個不小的調整幅度，到時候我請客。所以，這個價，您就定了吧，其實您才是有實權的，您說呢？」一周後，IBM 得到了該銀行這個地區全部伺服器的合約，沒有讓價。

案例❸公司的預算真的不夠，你們也是大企業，能否寬限一下？

面對西門子先進、高效率的流水線設備，梅奧化工這個中國民營企業提出了一個小小的要求：「目前，企業前期投資太大，又碰到央行的宏觀調控（註：中國政府透過各種財政政策或貨幣政策對總體經濟進行調節控管的動作），資金相當緊張。您看，能否將付款期限再延長一次，就3 個月，下次絕對不再延長了。」

西門子高級商務代表的經典回答：「宏觀調控的確限制了許多中國企業的現金流，可是西門子也有自己的財務體系，而且都是董事會管理，我也不可能向老闆這樣彙報呀。老闆肯定問我，中國宏觀調控了中國企業，怎麼會與我們有關係？要知道，外國人不懂中國的情況。我有心陳述，替您說話，萬一我的業績沒有了，誰替我說話呢？真不是我不給您面子，實在是都各為其主，我也是沒有辦法。再說，你們上億的項目，怎麼也不缺這100 萬元的口呀，您說呢？」

一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK 之後，沐浴著清晨的陽光，西門子拿到了合約中應得的款項支票。

最強銷售法則：左腦計畫、右腦銷售

要透徹瞭解這些經典對話，學習這些經典對話，絕不能只依靠背誦和牢記。任何一位資深的銷售顧問都必須經過理論的打造，指望靠幾個情境對話就達到高手的境界是絕不可能的。對資深銷售顧問「全腦銷售博弈」研究成果的 總結，我們列出了30 條左腦右腦換位銷售的致勝法則，幫你理解「全腦銷售博弈」的基本原理，助你通向那獨步天下、無往不利的銷售境界。其中象限圖（見下圖）揭示了「全腦銷售博弈」的核心概念，對象限圖的闡釋將在法則25 ～ 28 中演繹。全腦銷售博弈的學術說法是左腦計劃、右腦銷售（Left Brain Planning，Right Brain Selling，簡稱LPRS）。

30條左腦右腦換位銷售法則如下

法則1：右腦是對左腦的模擬 •左腦接受數位資訊，精確、冷靜。 •右腦接受類比資訊，模糊、熱情。

簡要解釋：我們知道，人類的大腦分為左腦和右腦兩個半球，右腦是對左腦的模擬。落實到我們的日常生活時，右腦是如何對左腦進行模擬的呢？來看一個生活小片段：當我們看天氣預報對第二天的溫度預測時，是用左腦來接受資訊，並回饋得出第二天是冷還是熱的法則。接受資訊並分析資訊，都是在左腦中進行的。但是，當需要告知他人第二天的天氣情況時，多數人會說：明天比較冷，或者明天比較熱。這個轉述就是一種右腦的模擬法則。具體是冷還是熱，我們沒有用一個量化的數字來表述，而是用模稜兩可的法則來表述冷或者熱。這就是人類左右腦在接受資訊、處理資訊、傳播資訊中經常出現的現象。

法則2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維

簡要解釋：人們對數位的思考是透過左腦進行的。因此，涉及每月手機話費的支出、駕駛車輛的油耗，或者當月的電費等，都是透過左腦來進行思考的。當有人來查看電錶計算上個月的用電量時，我們看到39 度這個數字，就會立刻回憶上個月家裡都用了哪些電器，並試圖向自己解釋用了這麼多度電的原因。當查看水錶得到用水量為12 噸的時候，大腦會採用同樣的路徑：左腦接受了一個數字，並試圖按照邏輯線索來解釋得到這個資料的原因。

如果一個人的左腦不夠發達，在聽到遠遠超出自己平時印象（右腦）中的用水量後，其反應就是衝動的：「你肯定錯了，怎麼會這麼多呢？」因此，擅長用左腦處理資訊並用邏輯線索進行分析的人通常都比較冷靜，我們歸之為理性，也就是客觀地思考利益的方式和方法。

法則3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維

簡要解釋：右腦對人的行為指令是模糊的，是透過印象來指揮行動的。根據習慣印象來判斷事務的過程，就是右腦主導意識的表現。模糊意識與精確意識是對立的，對一件事務的判斷會採用來自完全對立的兩個方面的方法。

中國女性購車者經常會依靠對銷售顧問的個人印象來決定是否在這個車行買車，這就是一種模糊的決策行為，這種行為歸結於右腦的控制。另外，人們對大品牌的盲目崇拜也是這個道理。例如，人們對某乳品業出現品質問題、對連鎖食品店出現疏忽問題進行質疑，質疑之後的反思就開始有了左腦的意識：在購買產品時不能只依靠印象來決策了。 法則4：潛在客戶

•左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的。
•右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的。

簡要解釋：既然潛在客戶也是人，那麼一定也會有類似的思考方式。潛在客戶對自己企業應該在採購中獲得的利益的一種追求和保障，就是一種責任意識，是左腦思維。左腦對責任有深刻的理解：責任是一系列事情邏輯發展的結果，關注這個邏輯發展的次序及結果是否可以承受，就是一個有責任心的人的思考和行動的習慣，是一種理性決策。

但是，採購產品也可以帶來一些美好的享受以及一些無法用精確數字來量化的好處，對這些好處的理解和處理就是由右腦來執行和完成的了。因此，透過採購獲得個人的一些滿足，個人的職業發展以及更加廣泛的影響通常就是右腦的考慮，也通常是非常模糊和感性的。 法則5：銷售人員

•銷售中期／左腦進行對產品利益的分析。
•銷售初期／銷售後期（簽約後期），右腦進行對客戶關係的建立與維護。

簡要解釋：銷售人員在向潛在客戶銷售產品的時候，有3 個明顯的階段：銷售初期、銷售中期和銷售後期。在銷售的初期以及後期，銷售人員與潛在客戶試圖建立一種友誼的關係，一種良好的印象，一種無法量化或者無法清楚、明確地表達出來的感覺。也就是說，銷售初期需要建立友好的關係，銷售後期則是憑藉這種友好關係所建立起來的信任來簽約。但是，在銷售的中期往往是潛在客戶深入考察自己利益的時候。在這個時期，銷售人員對產品利益的陳述，需要嚴謹的、有說服力的、有邏輯的、獲得大眾認同的理性論述和數位證明，以及白紙黑字的產品展示等，才可以獲得客戶左腦的理解和認同。因此，銷售中期依靠的是左腦能力。

法則6：潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任

簡要解釋：人們在接觸一個陌生人後決定是否繼續交往時往往憑藉的是經驗，而不是邏輯推理。所以，潛在客戶在認識銷售人員的初期階段基本上都是憑藉第一印象來決定隨後的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不會有融洽的關係。但是，信任是經過思考、檢驗、經過很多預測以及預測應驗後的一種理性法則。「這個人還是挺可靠的」就是一種左腦得到的法則。

法則7：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數人用右腦

簡要解釋：在人類的發展過程中有一個根深柢固的習慣，那就是善於總結。第一次完成一個從來沒有遇到過的事情的時候會思考，透過思考來解決問題。但是，一旦經常遇到類似的問題，人類就會歸納，這樣就不用屢次麻煩地思考了，於是只要以後再次遇到類似的事情就統統採用過去的做法。這就是用右腦的方式。因為，用左腦思考太麻煩了，每次都要這樣思考效率就低了。

所以，在人類進化中如果沒有右腦的概括和模擬，也許發展10 億年以後才能具備今天的人類智慧。對人類智慧做出偉大貢獻的學者、科學家、哲學家以及思想家、理論家，其實都在用他們高度發達的左腦邏輯思考來給芸芸眾生一個右腦印象。這些都已經思考好了，不用大家再去思考了，所以，大眾的基本習慣都是右腦方式，而不是左腦方式。

法則8：在事先充分準備的面談中，在話題預期範圍內你用的是左腦，維持的時間取決於話題在預期範圍內的時間。一旦話題被引導出準備範圍，則再次使用右腦

簡要解釋：根據法則7，一旦超過了事先的計畫和準備，除非受過嚴格的左腦使用訓練的人，否則多數人在應對沒有準備、沒有計劃的話題時，採用的都是右腦來進行談話的。

法則9：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦

簡要解釋：人們在遇到別人要求自己簽字的時候，尤其是比較重要的法律檔的簽署中都會用左腦來思考一下邏輯後果，以及可能需要負擔的相應責任。但是，在人們快速的反應中，或者沒有足夠的警惕性的情況下，會使用右腦來判斷。

為什麼許多騙子能得手？就是因為他們利用了人們貪圖小便宜的心態，而小便宜來自右腦的指令。按照左腦思考，人人都知道世界上沒有免費的午餐，但是一旦右腦根深柢固的想法發揮作用—也許我的命運獨特，所以天上還是 會掉餡餅的，說不定就掉到了我的頭上呢—騙子的手段由此得逞。

法則10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方

簡要解釋：當人們思考未來的職業發展的時候，思考報考哪個專業的時候；當人們遇到重大的選擇擺在眼前的時候，需要冷靜下來用較多的時間思考的時候，其所表現的形式就是深思熟慮。但是，對於電視節目主持人來說，他們最需要的就是右腦能力，他們要面對大量的沒有預先計畫而發生的意外，因此，右腦實力就非常重要。 法則11：左腦依靠資訊來決策，右腦依靠感覺來判斷

簡要解釋：既然左腦是按照邏輯次序來做決策的，那麼就需要根據獲得的資訊，經過多次加工和反覆權衡來決定。與之相反，右腦是依靠模糊的感覺來判斷的。在日常生活中、不經意的接觸中，無法說出這個人好在哪裡，也不知道怎麼就覺得這個人好了，總之，這個人就是不錯，這就是右腦的感覺來建立對一個人的好感。

法則12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格

簡要解釋：收益是需要計算的，是透過多種複雜的資料計算得到的，因此對於收益的考慮幾乎都是左腦的應用過程。但是，人們對成本的印象卻是感性的，無論成本的具體數字是多少，只要提到成本、支出，那麼都是不好的。其實這不過是一種印象，是一種受右腦控制的結果。一句話，左腦考慮可以得到多少價值，右腦聽到價格通常的反應就是太貴。 法則13：農業文明善於用右腦，缺乏精確的訓練和應用

簡要解釋：人類文明發展的階梯是從農業文明走向工業文明，從工業文明走向資訊化文明。農業文明對天氣的判斷是模糊的，比如「天上魚鱗雲，地上雨淋淋」。什麼樣的雲是魚鱗雲沒有精確的定義，於是就會出現不同的人看同樣的雲會有不同的認識，於是對於是否下雨就會得到不同的預報。再比如，中國的飲食文化博大精深，然而在具體化一道美食的做法中卻充斥著「鹽少許，醋酌情，醬油適量」的描述。這些都是農業文明表現出來的特點。

法則14：工業文明善於用左腦，缺乏對模糊的控制和應用

簡要解釋：人類文明發展到工業文明後，需要精確的數字，需要知道人體的溫度在正常情況下到底應該是多少。如果無法知道具體的溫度，而僅僅依靠手的觸摸來判斷是否發燒已經不被接受了。工業文明對時間的要求尤其苛刻，用精確到秒／毫秒的時間測量來控制多種複雜的流程並使之可以同步、可以協調、可以有準確的次序，按照人類的意圖來實現以往從來沒有實現過的登月，或者登陸金星。但是對於中醫來說，工業文明就無法給予解釋了。通常，左腦思考沒有資料可以依據的話，就歸類為藝術，而不是科學。

法則15：資訊化文明是左右腦的高度發達，渾然一體，共同發揮作用

簡要解釋：從農業文明發展到工業文明後的人類，其第三次重大的發展就是資訊化文明。資訊化文明中既有精確的數字，又有對模糊的處理和應對。經濟學中可以被授予諾貝爾獎的卓越貢獻，就是對模糊交易處理能力的一種認知。因此，資訊化文明需要的就是左右腦共同的發展，共同發揮作用。

法則16：銷售人員的左腦能力的內容和水準是可以透過培訓來實現的。相對來說，右腦能力的內容和水準是難以透過培訓來實現的，因此，需要識別銷售人員的右腦水準

簡要解釋：對於銷售人員來說，他們大腦的發展水準決定著企業的銷售業績。因此需要對銷售人員的左右腦能力進行有效的識別，從而決定應該對哪個半球進行強化和密集訓練。但是，對左腦進行訓練相對來說容易一些。而右腦是在人們的成長過程中發展起來的，試圖透過短期的密集訓練來提高右腦水準，不如對左腦進行相同的訓練來得快。

法則17：右腦是和溝通表現、處世能力有關

簡要解釋：右腦可以決定銷售人員與客戶的溝通能力、建立關係的能力，也就是為人處世的能力。許多大學生畢業後到企業／機關工作的初期感覺不適應，就是因為在教育體系中缺乏對右腦的系統培訓，人們的右腦水準大都是依靠自我悟性發展起來的。既然腦科學是一門科學，那麼對右腦水準的提高也是有可以借鑒的培訓方法的。

法則18：左腦是和思維表現、思考能力有關

簡要解釋：即使在培訓中最應該給予的是邏輯思考的訓練，但由於缺少右腦的同步訓練，從而導致效果也不好。對於許多銷售人員來說，左右腦都需要給予一個嚴格、系統、同步、規範的方法來做一個完整的訓練。只有經過訓練的人才可以開始銷售工作，否則就是對企業的產品不負責任，也是對客戶不負責任。

法則19：右腦水準的測量：包括表達能力、處境判斷能力、快速決定能力、實力分布的快速感覺和傾向、衝突中選擇立場的準確性以及速度等

簡要解釋：透過量化的工作可以測量一個人的右腦發展水準，包括表達能力、目前個人處境的判斷能力等。那麼，如何測量右腦能力呢？你的右腦能力是什麼水準呢？在本書第12 章中有一個專門的測量工具，透過這個測量工具，讀者有機會識別自己左右腦實力平衡傾向，從而有機會制定符合自己全腦銷售能力提高的計畫。 法則20：左腦水準的測量

包括思考能力、邏輯能力、推理能力、有效陳述表達一個具體事物的能力、語言的結構、語言的準確性、用詞水準、詞彙掌控能力、有效擴展情境片段到一個完整的故事情節的能力。

法則21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，並在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時間是短暫的，隨後又會轉向右腦，且一般不會再返回到左腦。除非是再次見面，也許會重新用左腦來對話，以及決定話題 法則22：對銷售人員的挑戰則是不斷透過左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，並將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達到簽單的目的

法則23：右腦是經驗性的，左腦是知識性的

法則24：技能是在左腦的基礎上透過右腦來表現

法則25：象限Ⅰ：銷售人員的右腦對潛在客戶的左腦

簡要解釋：潛在客戶在用理性思考，因此會出現許多對產品，或者對銷售人員代表的企業的實力、品牌，甚至對銷售人員本人產生的異議，這些異議都是基於理性思考。在這個象限中，銷售人員若以右腦應對，試圖模糊化，且無法準確陳述產品帶給客戶的利益，將無法贏得客戶理性的信任。潛在客戶與銷售人員的關係停留在非常初級的淺層，沒有任何機會深入擴展。

法則26：象限Ⅱ：銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦

簡要解釋：雙方關係的建立主要看雙方的閱歷、經歷、敏感性以及感覺能力。任何對細節的感知，包括肢體語言都會產生影響，視覺、聽覺、感覺共同發揮作用。情商高者勝，低者從。高手會讓水準低的一方感覺很舒服，感覺找到了一個知心的人。他們會共同高呼理解萬歲，其實只是一方理解另一方，是水準高的一方對水準低的一方的理解，而不是真正平等的理解。這個象限需要對銷售人員進行情商的培養，但是相當難，因為情商不是一個可以精確描述、測量的有形事物。所以，衡量情商本身依靠的是就情商，故而仁者見仁，智者見智。但是，的確是有高手可以鑒別出來的。對銷售人員的潛力識別就是其右腦水準。

法則27：象限Ⅲ：銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦

簡要解釋：一般來說，銷售人員是有計劃、有準備的。於是只要潛在客戶使用右腦，那麼銷售人員將左腦的內容虛化為右腦的內容展示出來，則可以實現有效影響對方的感覺，從而影響他們的決策。

法則27：象限Ⅳ：銷售人員的左腦對潛在客戶的左腦

簡要解釋：潛在客戶在經過慎重的考慮再次見面的時候，會提出一系列的問題，其中有的是資訊尋找，有的是邏輯思考；有的是感性問題，有的是理性思考，但一般來說理性的居多。 他可能會這樣說：「我的朋友是這方面的行家，所以他建議我要慎重，而且我覺得他說得有道理。」只要提到道理，就說明對方在使用左腦，至少是試圖使用左腦來判斷自己的處境和利益。但是，所有這些思考都不應該超過訓 練有素的銷售人員的準備、經驗和產品的相關知識積累，以及以往對各種客戶的體驗。在這種情況下，銷售人員已經晉升到了一個技能階段，是左腦的積累變為右腦的表現，將潛在客戶的左腦思考不知不覺地轉移到右腦，並促使其決策。

法則29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴重影響

簡要解釋：銷售高手擅長使用左腦計畫來推動所有過程的邏輯發展，並用右腦的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的感覺中，讓對方採取決策步驟。如果潛在客戶將要做出的決策被銷售人員感覺到不利於己，那麼，銷售人員會採用一些方法來讓潛在客戶理性思考，拖延其決策，從而導致客戶在重新思考後，出現轉機的可能。

法則30：「全腦銷售博弈」對銷售人員管理的三點啟發

簡要解釋：首先，在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦水準。相對來說，右腦水準是難以培養的，或者需要相當長的時間來培養，導致企業培訓成本提高。

其次，測量銷售人員的左腦水準，以確定其培訓的起點，從而制定有針對性的培訓次序。左腦是容易培養的，透過邏輯訓練可以在一定的時間內達到一個標準水準。

最後，實行左腦培訓，並保持對右腦的測量。這是企業組建銷售隊伍的最佳方案…閱讀完整內容