徹底活用Excel，強化數字力──準確預測「未來能賺多少？」

為什麼要做收益模擬

到目前為止，我們已經介紹了投資銀行的Excel基本原則和方法，可以運用在各種商業現場。 第四章的主題，就是如何運用這些技巧完成收益模擬，這裡同樣不會用到巨集或函數。我會具體說明商業模擬要怎麼做，包括分析收益結構，並區分成「銷貨收入成長」和「維持現狀」等類型後，利用Excel模擬收益，觀察在複數條件更動之下，收益會如何變動。

提高利潤是企業存續的最低必要條件，而商務人士工作的最終目的，就是創造利潤。Excel是計算利潤的工具，商務人士當然要學會。

近幾年來，商業環境漸趨複雜，預測收益的重要性日益提升。利用Excel模擬收益，把各種經營環境納入考量，說是商務人士的必備能力也不為過。

如同前言的標題，本書的目標，就是教你透過Excel，鍛鍊數字力。 請看下面兩人的發言，請問你認為哪一個人比較有說服力呢？

不懂收益模擬的人：「社長，再這樣下去，公司就要虧錢了！不過，只要能夠盡早（1）用新開發的商品刺激銷售量；（2）削減人事費用；我想，這期應該就能創造不少利潤了！」

做過收益模擬的人：「社長，再這樣下去，公司七個月以後就會陷入赤字！不過，只要能夠在三個月內（1）用新開發的商品刺激銷售量成長10%；（2）削減15%的人事費用；我估計，這期的利潤應該就能上看10億元！」

比較一下不懂模擬收益的人和懂得模擬收益的人怎麼說話，就可以實際感受到其重要性了吧！懂得模擬的人，在發言中會提出具體的數字，聽起來就很有說服力。

團隊在提出各種企畫案，或是作業流程的改善方案時，計算這項方案會對利潤造成多少影響，是很重要的事。因為唯有實際計算出一個企畫案或改善方案能夠帶來多少利潤，團隊才能夠決定事情的優先順序，判斷要從哪裡開始著手。

因為舉辦企業訓練，和其他工作場合上，我接觸過很多商務人士，我發現，很多團隊似乎都不太擅長這類的優先順序判斷，很多人只會說：「因為社長命令這麼做，所以擺在第一順位。」這種決定優先順序的方式並不合理。我們都應該以建立一個能夠根據數字進行現場判斷的團隊為目標，能夠清楚說出：「即使社長指示以A方案為最優先，但是經過數字分析之後，建議先執行B方案會比較好。」尤其是身為經營者的人，請務必理解收益模擬的重要性。

◤模擬案例1：漢堡店

學會建立收益模擬的模型，就可以計算一項因素會對利潤造成多少影響。在此想請各位思考一個問題，這是我在模擬訓練的講座上向參加者提出的問題：

▍漢堡店的個案研究 你是一家漢堡店的經營者，漢堡店生意很好，下個月的銷售量預計比這個月增加10%。你也可以提高漢堡的售價，如果售價提高10%的話，預計下個月的銷售量，應該會和這個月持平。

請問： 1維持現在的價格，讓銷售量增加10%
2售價提高10%，維持現在的銷售量
哪一個策略才能帶來更多利潤？

多數參加者都認為1和2的結果是一樣的，他們的理由是，「售價×銷售量」會計算出相同的結果，雖然沒錯，但「售價×銷售量」得出的是銷貨收入，而不是利潤。

有金錢概念的人會直接回答2。為什麼呢？因為1和2的銷貨收入雖然相同，但費用卻不一樣。1的情況，由於銷售量增加10%，材料費也會增加10%，所以利潤並不會增加那麼多。另一方面，2的情況因為銷售量不變，費用也不變，所以售價增加多少，利潤就增加多少。

也就是說，比起增加10%的銷售量，售價提高10%，更能夠創造利潤。

其實這個問題，是我在投資銀行的時候前輩考我的題目。他見我無法立即回答，當場訓斥我：「身為金融業的專業人士，連這個問題都答不出來，太不像話了！」 話雖如此，現實生活中能夠像這樣清楚分析數字的人並不多。思考這個問題的時候，應該也有很多人會這麼想：「提高售價的話，說不定會流失客源，而且，人潮多一點也比較熱鬧，所以還是維持原狀比較好。」

不過，無法掌握原本應得的利潤，將阻礙企業成長，是企業不樂見的情況。所以，即使只能創造一元的利潤，也要仔細思考。確實計算出一個方案將創造出多少利潤，或是會對利潤造成多少影響，也是同樣重要。

在企業訓練課程上，我一向強調要從利潤的角度思考，因此，在做模擬訓練的時候，我會提出各式各樣的假設，例如，「價格提高10%的話，利潤會如何變動？」「倘若平均單價增加1.5倍，使客戶數量減少一半，利潤會增加還是減少？」等等。

如果團隊能夠像這樣計算出各項因素對利潤的影響，並根據計算的結果來決定策略執行的優先順序，就是一個有數字概念、數字力很強的團隊。

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