三大不划算策略

從「自找麻煩」找出新商模，甲電國際從卡拉OK夕陽產業轉身，以服務型機器人牢牢抓住餐飲的利基，端出台灣餐飲七成市占率。甲電總經理任介卿表示，他以近乎偏執的服務精神，將「最麻煩的事」，變成最穩固的護城河。

採訪、攝影／吳俊毅圖／甲電國際

走進人聲鼎沸的餐廳，不再只是服務生忙碌穿梭著，還有一台又一台面帶微笑又可愛的「貓咪機器人」在餐桌間靈活穿行。他們不僅送餐，螢幕還會變換各式外觀，說客語、講韓文，並能為壽星唱生日快樂歌。這樣的場景，相信已是許多消費者熟悉的用餐日常。

一場疫情，改變許多職場工作模式，也讓台灣餐飲產業的勞動力結構出現遷移。根據台灣勞動部職業安全衛生署統計，全台外送人口從2019年的4.5萬、2020年8.7萬、2021年的10.2萬，2022年已增至14.5萬人。足足十萬就業人口的轉移，牽動出餐飲、旅宿以及製造業人才出走的難題。

為了解決缺工困境，餐飲業加速推動服務型機器人落地成為即戰力，背後的推手，即是來自卡拉OK產業的沙場老將──甲電國際總經理任介卿。

外送人員數字找商機
切入餐飲機器人賽道

任介卿早先在2012年加入老品牌點歌機公司「金嗓電腦科技」，經市調發現客戶年齡層多為60多歲的樂齡者。當時他意識到必須讓客戶年齡層下調，否則「金嗓」這塊金字招牌，恐怕會迎來黯淡前景。2017年，他推出「移動式多功能點歌機」，暢銷數萬台。儘管如此，任介卿心裡清楚，這只是延緩產業的衰退，過去年銷十幾萬台的輝煌年代已無法重返。金嗓必須轉型找到全新出路，「甲電」因而誕生。

一開始，「甲電」瞄準了新能源，切入軟包鋰電池產業，甚至已經找到合作夥伴，卻遇上工廠失火等問題就此停擺。直至2021年，甲電另尋新方向，決定投入「服務型機器人」。經過數年時間，甲電國際代理的「送餐機器人」，在餐飲場域的市占率突破七成，全台銷售超過1,500台。

甲電的轉型成果，來自敏銳的市場洞察。任介卿從勞動部數據中，判斷勞動力市場出現板塊移動，自2019年外送平台從業人口從4.5萬人，至疫情高峰期，一度攀升至14.5萬人。「這十萬人從哪裡來？大部分可能來自餐飲和旅遊業。」面對服務業勞動力的出走，當疫情解封後原有人力卻不復返，將造成餐飲業大量的勞動缺口。

「當時我判斷，餐廳再次開門營業後，悶壞的台灣人一定會報復性消費，但『員工』可能回不去了。」他斷定，服務型機器人將從「提升效率」的附加品，轉變為「維持營運」的必需品。2021年，甲電正式切入服務型機器人賽道。一個從未涉足高科技領域的團隊，如何說服市場買單？「當時很多人質疑，賣卡拉OK的，怎麼會懂機器人？」面對質疑，任介卿選擇以困難、卻也最有效的路徑：證明自己比技術型對手更懂「服務」的真諦。

三大不划算策略
成功搶下七成市占率

面對各家廠商產品規格、硬體差別不大的服務型機器人，任介卿表示，真正的競爭力在於硬體外的「價值主張」。甲電透過三大「不划算」的商業模式，建構七成市占率的護城河。

策略1：極致服務，建立市場口碑

深夜操作高空作業車，只為一場不保證成交的測試。為了開拓市場，甲電執行過許多不可能的任務。其中，最令任介卿印象深刻的即是挑高八米天花板的婚宴會館，使服務型機器人難以定位。為此，甲電團隊趁著在深夜打烊時段操作高空作業車，在三層樓高的天花板貼定位輔助，只求機器人「不迷航」。

「在高空作業時，平台還會晃，同仁還是克服恐懼，只為了一場不保證成交的測試。」經試營運七個月後，客戶最終選擇不導入。即便如此，任介卿認為這次經驗不是挫折，而是顯現甲電極致的服務品質，更迎來口碑與信任，成為往後走向龍頭位置的關鍵。

策略2：敢於投入、打開市場，成為領導品牌

豪擲千金投資，成為大型餐飲連鎖關鍵供應商。

對新品牌而言，取得指標性客戶的訂單，價值遠超乎一般客戶。任介卿表示，打進王品集團，無疑是甲電的里程碑，但同時也是考驗。當時，王品集團提出對全台幾十家分店進行「同步測試」時，甲電陷入成本與業績的兩難：是否要在未獲得採購承諾的前提下，提供價值數百萬的全新機器與龐大的人力支援？「這是一場豪賭！如果最後接單不成，這幾十台試營運的機器就全都變舊品了。」任介卿坦言，「我甚至詢問供應商，全世界有誰敢這樣做？」這場豪賭背後，是因為他深知，一旦能成功打入王品體系，就能在餐飲行業中樹立標竿與信心。

甲電最終決定投入，並獲得了訂單。經過這次規模性的導入，甲電積累出應對大型連鎖體系複雜需求的實戰經驗，從而形成「堅固」的競爭壁壘。為了支撐這種「重服務」模式，甲電在北中南設立直營服務據點，並在台中自建倉儲總部，以確保服務的即時性。

策略3：深度客製化，創造產品的品牌溢價

在標準化硬體構成的服務型機器人市場中，甲電透過「客製化」服務，創造出差異化。

外型客製化

穿上制服的機器人，更有品牌歸屬感，這也是甲電積極完成客製化使命的宗旨之一，讓客戶滿意，增加服務體驗。例如，為六堆伙房打造客家花布外觀、滿足小琉球餐廳想要的「腹肌比基尼」貓咪機器人，甲電將自己從一個「設備代理商」，轉變為「品牌服務體驗的共同創造者」。

語音客製化

當六堆伙房希望機器人能說客家話時，甲電聘請知名配音員王瑞芹（花媽、美芽等知名動畫人物的配音員）擔任顧問，組建專業團隊，錄製高品質的語音包。「要做，就要做到最好。」任介卿的堅持，強化客戶的黏著度，也讓甲電得以跳脫低毛利的價格戰泥淖，獲取「服務」所帶來的品牌溢價。他表示，「甲電將一台功能性的機器，提升為承載品牌文化、創造顧客滿意的媒介。」

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